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营销计划的三个关键阶段!(珍藏)

  计划制定不等同于计划管理,两个不能混淆。所谓的计划制定就是完成一份计划,而计划管理是一套计划管理体系,计划管理要比计划制定复杂的多,也要重要的多。一个好的计划一定是在计划管理的保障下才能得到,也一定是在计划管理的保障下才能被有效执行,因此搞清计划管理,特别是营销的计划管理非常重要。一个高效的营销计划管理通常包括三个阶段,即计划预备、计划宣贯、计划执行,下面我们就每个阶段详细的学习一下,注意!高手都在细节。

  1、计划预备会:要高度重视计划预备会,这是计划成功的基础。

  所有的年度营销计划至少要召开三次预备会。

  第一次,我们要进行今年的系统回顾以及下一年总体战略的探讨,确定下一年度的总体策略与关键瓶颈。要真对目前的市场形式及公司业务状况深入的进行反思,深入的进行交流,不避讳最尖锐的冲突,理清未来的发展脉络。这即是一个务虚会,也是一个务实会,氛围要轻松严谨。思路不要太局限,可以畅所欲言,广开言路。参会人员可以是与营销计划相关的公司各层级的领导。会议可以持续一天两天甚至更长的时间。会议要确定未来的战略方向以及方针原则,最好形成几个关键条目。会议之后可以给出充足的时间,比如一个月,让大家下面继续深度蕴壤。

  一个月之后,可以举办第二次预备会。这次预备会要将下一年的战略目标、总体策略以及关键行动确定下来,如果一次不行就要搞两次,直到获得大家共同认可的目标。在战略目标确立之后,各分公司及区域可以针对这个目标,会后详细的研究区域的目标及区域的销售策略,这也要给他们充分的时间进行探讨,比如一个月,一个月之后每个分公司要拿出自己营销计划的初级版本,并准备在第三次预备会上上会讨论。

  第三次预备会要集中展示公司总部及各区域的营销计划。这次计划的展示是小范围的,参会的人主要是公司的营销管理层。每个分子公司的计划要一个一个的过一下,并接受相互之间的质询与评判,重点要关注计划的内在逻辑,以及是否符合可操作、可衡量、可追溯、可复制的四可原则。所有人要根据讨论的意见进行调整。这个会议可能会持续封闭几天时间,最终一定要形成一个初级的计划版本。

  至此预备会阶段就已经结束了。预备会是计划形成的关键环节,通过预备会可以充分蕴壤计划的内容,形成统一的认识,调动所有人的积极性,真正能够把问题挖出来,把解决方案找到,锁定下一年的目标,形成一个可行的计划

  通过对预备会的描述,我们要深刻认识到,计划是一个思考的过程,是系统思考的成果,而不是一个编写的结果,因此,调动大家思考远比写一份计划重要得多,而计划预备会就是保证计划思考的最有效保障。至此,你对计划制定与计划管理的区别是不是有了更深的感觉。

  2、计划宣贯:让计划真正成为每一个人的计划

  一个靠谱的计划如何让所有人能够认可?如何成为每一个人的计划?这是宣贯阶段最重要的目标。通常我们都会在年底的计划总结会上进行集中宣贯,公司领导及各区域的领导分别进行各自计划的宣讲,台下几十、几百人被动的接收,时间通常集中在一两天,虽然表面上热热闹闹,但大多数人听得晕头转向,身心疲惫,什么也没记住,理解到位的就更少,这种宣贯形式很难达到落地的作用。

  最好的方式是,一定不要将计划做成一种宣贯,而要当成一种兜售的行动,就是必须将自己的计划向你的下属、你的领导销售,要像销售产品一样销售你的计划。要争取大家的认同与理解,要保证每一个人都要理解到位,要认真的听取每一个人的意见,这一点要作为一个根本原则。这种兜售的过程就不是一次年底总结计划会的事情了,而是要在年度计划会之后,在自己的部门,自己的区域进行更加细致的宣讲。宣讲的时候不能用PPT,更不能照着本子念,要用自己的语言背下来讲。公司领导一定要参加到每个分子公司的计划宣讲会,重点要检查是否背下来。参会人员每个人都要提出自己的意见,并不断进行聚焦修改,形成一个所有人都能认可的计划

  计划的宣贯是最有力的执行,如果大家都没有听清楚你在说什么,也不知道你要干什么,怎么去执行呢?因此宣贯本身就是最重要的执行,这一点必须要下足够大的功夫,我们在这个地方是非常欠缺的。

  3、计划执行,计划能否执行到位一定要抓好两个环节。

  第一个环节就是复盘。任何计划都会有问题,都会有出入,甚至会有严重错误。要高度重视复盘,要在获取准确信息的基础上定期组织计划的复盘活动。要针对已有的计划,不断地分析差距,找出问题,形成计划的持续滚动。计划的关键在于滚动,滚动的核心在于复盘,不断的复盘才能不断的滚动,才会不断的促进计划向正确的方向落地。

  第二个环节就是有针对性的辅导。计划的落实一定是依靠人去落实,要想计划真正落实到位,就必须盯住关键事项中的关键人员,要与他们保持点对点的指导与沟通,要经常走到一线近距离的观察分析,这可以保持对市场的高度敏感。同时要加强培训与学习,要组织所有人进行系统的计划训练,特别是复盘的训练,提升每一个人的职业能力,这可以极大的降低计划管理的成本,提高计划管理的效率。

  计划管理不等同于计划制定,我们最大的问题就在于没有系统的计划管理能力,因此我们就搞出不来一个可靠的计划,也不可能将计划真正的落实到位。我们现在最最需要的是让每一个管理者真正掌握计划管理的能力,这个能力才是计划执行的根本保障。

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