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地推有用吗,地推效果不好吗?

很多学校在招生时都会采用线下地推的形式,但不是每一家都能把地推做好。你是不是经常遇到地推人员回来,没成几单的情况?他们可能会说一系列原因,例如:天气不好?雾霾?同一地区已经发过多次了?用户排斥?效率问题?

地推是考察单店机构管理者基本营销管理能力的重要指标,涉及了调研、组织、策划,以及执行,地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役,知己知彼,才能百战不殆。

之前一篇文章有讲到市场调研的重要性、以及实际操作的流程、没看过我那篇文章的朋友,可以去爬个楼梯,那么今天我是从另外一个方面来分析。

暑假马上迎来收官之战,马上步入9月份,尤其上旬是秋季招生小旺季,也是开学季,所以,我们不能被动等待家长,而应该主动出击,去家长和学生经常出现的校门口宣传自己。

一、获取不了家长和学生的信任,地推等于白做

即使你的课程再好、老师再牛,家长也是半信半疑,不为所动。地推阵仗再大,也对抗不了家长的不感冒。难道只能表示无奈?答案当然是否定的。我们可以从以下几点进行尝试,重拾家长的信任。

1.机构特色具体化,击破家长的第一道防线

有一次我帮小侄女咨询少儿体适能课程,拨打了我们当地附近一家口碑还不错的场馆。接电话的咨询师先给我简单介绍了一下他们机构的情况。最后我说:请问,你们场馆和别家的场馆有什么不同?咨询师达到:和别家其实是差不多的,孩子在这边锻炼体能素质、能够帮助孩子增强体质、长身高、控制体重、....

这个咨询师的回答显然没能表达出他家的优势,他只是反复在跟我说儿童体适能这个概念,最终也没能获取我的信任,所以,我们该如何介绍机构特色呢?

按照这个思路试试:你的老师牛,怎么个牛法?课程棒,棒又体现在何处?是什么让效果好?

以刚才的为例,可以这样设计话术:

家长,您好!我们的特色是更注重趣味的同时,还注重效果的体现,也就是孩子的运动表现;

首先第一点,我们的课程设计非常科学,是根据不同时间段孩子的生长发育情况来设计的课程,一个小时,10分钟的热身,20分钟的动作技能训练,5分钟的体能游戏,10分钟的素质训练,10分钟的功能系统训练,最后5分钟的放松恢复,这是针对3-6岁的小朋友来说,不用担心小朋友觉得枯燥,因为我们准备上百种的游戏库,可以带小朋友一边游戏一边就把训练做了,这里说的是强调趣味性;

第二点,我们每节课1个小时,配置两个教练,一个主教练、一个副教练,每节课6-8个小朋友,不用担心小朋友被照顾不到,也避免小朋友在运动中可能会受伤等一系列不确定的因素,而且能更准确的去纠正每个小朋友的动作规范;分为大班小班,课程内容是不一样的,这里说的是更注重效果的体现;

第三点我们场馆的教练都是由国家体育总局、中国体育教育官方认证的儿童体适能教练,持证上岗,且都是有从业几年经验的教练,专业性这点完全不用担心;

家长的痛点,无外乎以上几点,如果你用这种方式表现特色,家长的第一道防线将被你打破,给了家长选择信任你的理由。

但这只是给了家长选择信任你的理由,家长是否选择你的变数有很多,所以,怎么进一步劣实信任感呢?

2.第三方认证,劣实信任感

第一步是我们为家长描述结果和实现过程。家长或许会被细致的服务感动,但带着结果到底怎样的困惑,他还是不会交费或者接受邀请的。这时,我们可以借助第三方训练效果认证,可以讲训练来提升小朋友身体素质以及一些生活表现的案例。

一个真实、具体的案例,带给家长的信任感,是其他方式不可比拟的。

3.孩子的信任感是锦上添花

现在的家长,对你的信任可能足以让他选择你。但是,服务的最终体验者是孩子,孩子的意见也至关重要,尤其是大一点的孩子,家长和孩子的意见各占一半。

遇到家长和孩子同行的情况时,我们往往是一个课程顾问面对着家长和孩子进行咨询,这不仅气势上无法压倒对方,更关键的是,孩子和家长的需求点不同,家长是更注重效果的结果导向,而孩子是更关心过程是否舒服、快乐、有趣,所以咨询时,建议把两者分开。

二、相爱“相杀”,更能调动员工积极性

地推的人多了,才能推出声势、推出阵仗。但是,人力密集型工作,管控起来会很复杂,比如,员工没有积极性或者员工受挫等,都需要管理者会激励、会处理。

相爱“相杀”,本意是双方互相爱着对方,但是在一起又有很多伤害。而引申到此的意思是,与员工之间相互关爱,并且严格要求、相互监督。

我们来具体说说,

1、相爱---地推被拒绝,帮员工消解挫败感

是不是经常遇到这样的情况:你满脸微笑的把传单发给家长,可是换来的却是满脸嫌弃和厌恶。你满怀期待地在校门口支起桌椅,挂上logo,等家长咨询,可是家长看都不看一眼,只顾等孩子放学……

地推遭遇的拒绝就像家常便饭,每天都在重复。久而久之,员工士气下降,开始逃避,提不起信心。

这些情况,怎么处理?

• 分析压力来源。

比如,是因为地推引导家长到展台时,被态度不好的家长恶语相向,或者发单遭受白眼。这种情况可以这样开解他:“这种事情我也经常遇到,不知道被拒绝过多少次了。刚才那个家长反映这么强烈,并不是你的原因,说不定是他家里或者自己发生了什么不好的事情,所以,你主动接触他,他就把火儿发在你身上了。他错过了这次机会,那是他的损失。如果你把他的不痛快归结到自己身上,这是自己折磨自己啊!”

• 找榜样作为参照。

容易产生挫败感的员工大多是初入职场,而老员工“身经百战”,在抗压和调整心态方面有一套自己的方法。所以,在工作安排时,可以设置“老带新”机制,当新员工遇到挫折时,老员工也可以尽快帮新员工重拾自信。

2、“相杀”---高要求、PK制让地推细节更有效

如今家喻户晓的美团外卖帝国,就是用地推打下的。当然,我们的盘子铺不了那么大,但是他们的管理方式值得我们借鉴。

美团地推工作展开之前,给团队设置合理目标,激发员工潜力。在实施过程中,用PK制度不断激励。初期美团的上海大大小小的十几个办公室,都会设有团队PK图,图上悬挂两个团队的照片,一个用红色标明“本周业绩最强团队”,一个则用黑色突出“本周最loser团队”。就是这样的一种“相杀”体制,才打造了地推铁血军团。

对应到我们行业,这种“相杀”体制如何设置呢?

我们也可以设置一个PK墙,每天地推结束后,实时更新数据,每天的地推结束后进行一次评选,对数据最高组进行嘉奖,奖励不用太大,能表达嘉奖意思即可,否则容易导致恶性竞争。也要对最后一组进行处罚,或者流动黄旗(“耻辱”的象征)。

除了小组奖之外,还可以设置优秀个人奖。对每个人的业绩进行PK,并做相应奖惩,“360度无死角”激励员工。

“相杀”式奖惩措施的设置,不是想破坏员工之间、组与组之间的和谐,目的只有一个,就是最大限度调动每位员工的积极性和小组组员的合作意识。

三、这3个小技巧,让地推更高效

除了以上这些,还有什么可以提高地推效率的方法吗?有的,比如下面的2个小细节。

1、做好分工,吸引家长步步为营

地推吸引家长到展台时,如果能够提前做好分工,效果会不一样。

可以具体分为前锋、中锋和后卫,前锋负责把家长或学生引到展台,中锋(2位)负责攻单,后卫收款或者送礼物。

前锋员工可以搭配使用道具,比如放学期间的校门口,穿上人偶,这会吸引到很多小朋友的目光。

小朋友被吸引来之后,再试着将他引到玩具展览处,这时家长也会跟过来,中锋就赢得了跟家长交流的机会。此处可以结合前边讲到的家长和孩子分离法,其中一位中锋负责用礼物获取小朋友的信任,另一位中锋负责攻家长

对于现场成交的家长,后卫负责收款,并且赠予礼物。

2、地推后的复盘需重视

地推也好,其他活动也罢,如果在结束之后不能及时有效复盘,团队想成长估计会很难。

饿了么在初期的地推中,每发完一遍传单之后,还会进行1-2次的回访,吸取经验,改进不足,这也是它能快速走进大众视野的关键一环。

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