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《孙子兵法》教你用“形势”成就自己事业

最近有本叫《成事》的书很火,作者对梁启超整理的曾国藩家书、奏折等内容的《曾文正公嘉言钞》进行了注解,加入一些自己的体悟,他认为曾国藩给世人提供了一个“成事”的方法论。

同时,作者还认为,从古至今除了曾公,尚未有人提供过关于“成事”的相对完整的方法论。

我不太清楚作者是否读过《孙子兵法》,或者是否读懂了《孙子兵法》,凡真正读懂《孙子兵法》的人就会发现,整部《孙子》十三篇是一套完整的成事方法论,尽管他在讲如何打胜仗,但用到我们做事业中同样适用。

曾国藩的全集我读过,确实有很多值得我们学习的东西,比如,我从曾公那里学到了日日不断之功,坚持每天读书、写读书笔记,日日不断是个非常不错积累;他讲不读完一本书绝不拿起第二本书,让我把很多没有读完的书都一页一页读完。

但,他给我们关于成事的方法、思路都是零散的,点滴的,缺少完整的体系。而《孙子兵法》,它用六千言教我们一整套【力量运用】的基本原理、方法、工具和模型,这对于追求成事的我们,不是更有参考和学习价值吗?

从三个方面概要解读一下《孙子兵法》关于【力量运用】的思路,供大家参考。

一、学会应用自己可掌控的资源、力量

在《孙子兵法》的体系中,他不追求以多(强)胜少(弱),也不赞成以少(弱)胜多(强),因为强弱、众寡都是相对概念,自己很弱小,遇到比你还弱小的,你就强者;感觉自己不行,而整个行业普遍不行,你也能胜出;感觉自己强大,而对手更强大,结果还是难以取胜,就像我们都觉得诸葛亮强,偏偏遇到个司马懿,怎么也出不了四川。

所以,孙子兵法告诉我们要“识众寡之用”,有什么样的资源、力量,就采取什么战法,有什么样的对手就打什么样的仗,这种认识很重要。

在“谋攻篇”孙武子讲了三种情况,即“十则围之,五则攻之;倍则分之,敌则战之,少则逃之,不若则避之”。

十围五攻,是讲拥有绝对优势的时候该怎么做;倍分敌战,是讲双方势均的时候该如何做;少逃不若避,是讲处于弱势的时候该如何做。

其本质是告诉我们,要基于自己的资源情况、对手的资源情况而制定作战计划。

在营销界,貌似真正读懂《孙子兵法》的是里斯和特劳特,他们在写《营销战》这本书的时候,讲了几种情况,即领导品牌要怎么做,跟随者要怎么做,小企业要怎么做,新进入者怎么做,并对应几种战法,比如防御战、进攻战、侧翼战、游击战。

这些对《孙子兵法》“识众寡之用”的思想进行了完美的演绎,远比我们国内那些什么不战之法、知胜之法、不败之法、赢了再打等有用得多。

关于如何使用自己可掌控的力量,《孙子兵法》用两篇讲解了其基本原理与方法,即军形第四与兵势第五。

二、“排兵布阵”以构建独特竞争优势

军形篇核心是讲排兵布阵,如何把自己手里那点可以用的资源组合起来,形成独特的优势。

这个资源的组合要能够产生静态的势,否则难以形成“威势”。

这个“威势”体现在营销上就是构建独特的个性,俗话说“无特色,不开店”,就是这个道理。

在形态上没有独特性性,就不足以吸引行业、媒体、消费者的注意力,也难以走进、占领消费者的心智。

怎么组合呢?

上栗子:江小白的表达瓶,是以传播为“奇”,产品、渠道、价格为“正”;杜蕾斯的社会化营销传播始终非常精彩,成为大家的谈资,也是以传播为“奇”,产品、渠道为“正”;乐纯酸奶,在产品上追求极致,是以产品为“奇”,其他要素为“正”;娃哈哈、康师傅这些企业是以渠道为“奇”,其他要素为“正”;360率先将杀毒软件免费,赚杀毒软件以外的钱,它是以价格为“奇”,其他要素为“正”。

也就是说,营销的要素中,至少要有一个要素能够创造“惊喜”,才能实现社交货币的构建。

奇正思想是组合营销资源的关键,能否产生静态的势,关键看能否创造出一个整体的“气势”。

就像同样是100人,组合阅兵时我们看到的方阵,形成的是“震撼”之势;组合成戚继光鸳鸯阵的攻击阵型,形成的是“压迫”、“危机”之势;组成三三两两的旅游阵形,则没有任何势产生。

一个企业如果不能够用“阵形”思维来组合自己的可控资源,尤其是营销要素,都是在浪费资源。

关于如何来优化配置自己的资源,《孙子兵法》军形篇给出了具体的设计模型,即“度地模型”,可以参考我在头条的《孙子兵法战术体系》专栏,这里不再赘述。

三、运用【现有力量】造势、用势

孙子曰:“任势者之战民也,如转圆石于千仞之山者,势也。”

可见,势是态势、气势和氛围的营造,也即通过运作来实现情绪的引爆,一个是引爆行业氛围,一个是引爆消费者的情绪。

之所以这样讲,是因为《孙子兵法》更侧重于控制士卒心理,打破敌人士卒的心理平衡。

消费者的购买心理什么样呢?

模仿,人的本能;行动,受氛围左右。每个人都会不自觉的模仿他人,最终形成氛围,产生大规模的行为。

比如,在街上看到有很多人在排队,后边来的人甚至不知道前边卖什么的就跟着去排队;2008年金融危机的时候,英国的一家银行将要倒闭,很多人都排队取现,有个心理学家跟踪研究,发现很多会计专业的人,明明知道自己钱不会打水漂,却也跟着去排队。

这就是氛围的影响力。

其实,消费者的行为并不受营销动作的直接影响,而是营销动作成规模后形成的氛围影响了消费者行为。喜茶深知此道,它雇人去排队,就是为了营造这种氛围。

怎么做这种“势”?

用几个栗子来说明。商鞅变法,是历史上为数不多的几个成功变法者之一,他的“入势”动作值得我们品味,即徙木立信。

这个“小活动”耳熟能详,就不赘述过程,他用极小的代价,策划了一种即将要变法的氛围和势能。

巨刚众酒,发起的几轮众筹,使其成为“中国酒业第一筹”,赢得了话题,获得了社交货币;三个爸爸空气净化器,在京东众筹中获得“金额最高”的效应,这种效应为后续的发展奠定了基础。

小罐茶“形”上有奇,动上有“势”也获得快速发展;褚橙也是通过前期故事炒作,获得“入势”的资格。

也就是说,产品上市之初,先要创造“产品好卖或产品即将流行”的态势,为后续动作奠定基础。

关于如何造势,《孙子兵法》兵势篇给出了“奇正相生”之法、“势险节短”之工具,以及“任势”之模型。

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