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客户购买模式的内在心理比预想的要复杂得多。公司要赢得长期客户并增加市场份额，取得卓越绩效，就必须了解影响客户忠诚度的不同因素。
你已经费了很大力气确定和培养最有价值的客户群，已经通过调查和小组座谈对他们密切关注，并且你也知道他们对贵公司及贵公司的产品始终“非常满意”。但是……他们忠诚吗?
如果你的公司只是像大部分公司一样，那么其实你对这一点并不了解，至少是不能肯定。这可是个问题。
大客户业务流程包括：大客户筛选流程、大客户拜访流程、大客户建议处理流程。
大客户管理方案包括：大客户开发方案、大客户服务方案、大客户信用管理方案。
客户分级管理指南.ppt
如何快速准确识别客户需求？管理好敏感客户的期望并提供有效的服务？合理分配资源提升客户满意度？文档内容包括：
分级目的和原则
优先关注的客户类别及特征描摹
不同类别客户的价值
不同类的客户判定依据及信息收集渠道
客户分级编码
分级客户的维护方式
注意事项
销售人员如何掌握大客户的销售策略与方法？文档内容以4个部分帮助销售人员成长：
以客户为导向的营销策略
帮助客户成功
埃森哲：高绩效市场营销与客户管理-促进高利润成长.pdf
各行业正在重新关注企业的“成长”。领先企业能够通过高绩效市场营销与客户管理获得持续成长。利用组织、文化与技术资源支持卓越。
第一部分：销售准备工作；
第二部分：客户决策过程；
第三部分：基于客户决策过程的销售过程；
第四部分：销售技巧；
第五部分：面向目标客户的销售分析和决策。
