作者 / 刘 润
在之前的文章里，我和你分享过一些自己对To B，To C生意的理解。
有读者问我：那To G的生意呢？
To G生意的特点，是什么？
在我看来，To G的特点有三个：
怕麻烦、要面子、不差钱。
我和你分享几个故事。也许你会这几点有更深的理解。也希望对你能有启发。
1、怕麻烦
怕麻烦，是什么意思？
政府的工作，主要是做好巡夜警察，防范暴力、偷盗、欺诈、保护履行合同和提供公共事业。在必要的时候，也用“看得见的手”进行调控。
总体来说，更多是“治理”的工作。
所以，一些更细节更具体的事情，需要更多专业的人协助帮忙，你来帮我做吧。但这些事情，往往很“麻烦”。
比如说：做一个办公系统，建一个政务大厅。
这些需求，一般都是定制化方案。
定制化方案，意味着什么？
意味着需求千差万别。标准化的模板可能没用，要根据具体的需求修改。
所以，这个界面不太适合我们的风格，你们能改改吗？
所以，这个功能不太贴切我们的工作，你们能改改吗？
所以，这个颜色不太体现我们的气质，你们能改改吗？
能改。当然能改。必须能改。
很多做To G生意的人，经常有这种感受：这些个性化需求，要左右改，上下改，横着改，竖着改。
很麻烦。但必须改。
所以，有经验的人，常常会找到最大的领导谈，找到说话管事的人谈。
他的需求是什么，常常会影响到最后的真正决策。
但是，尽管如此，To G的项目周期还是很长。
To C的周期，以天，最多以月计。To B的周期，以季度计。但是To G的周期，动不动就是以年计。
变化太大。
100个需求，会变成1000个想法，最后要做10000次改动。这些都要一条一条实现。
耐心，耐心，耐心。这是必不可少的基本功。
那些最麻烦的，别人最不愿意做的，往往也是机会，一定要啃下来。
2、要面子
要面子，其实是一种说法，实际想要表达的意思是说，To G的生意，一定要能体现你的价值。
有一次，我和钢铁业的朋友碰面。聊到环保。
我说自己有一段时间，明显感觉到蓝天多了。看来是开始动真格的了。
过去大钢企上环保设备，小钢厂就糊弄糊弄。现在没有完整的环保设备，或者有但是不用的，不准开工。甚至直接关停。
政府下定决心驱逐劣币后，良币前所未有的景气。
过去城市为了GDP，牺牲环境，招商引资。现在一些城市，根本不把缴重大利税的钢企放在眼里。
估计这是因为环保指标，成为了地方政府的乌纱帽指标。
经济发展，要数量，但更要质量。
要面子，也要里子。
里子，也会变成面子。
所以，当你能提供真正的价值，能提供真正有需要的东西，生意会变得好做。
如果没有价值呢？
如果没有，才会出现大家最讨厌的情况。请人吃饭，陪人喝酒，给人送礼。
当你什么都没有的时候，别人才会开口向你要钱。
我还在微软的时候，和不少政府官员打过交道。
我和团队去见某省长。这边站的是省长，那边站的是我。这一排站的是其他领导，那一排站的是我其他同事。然后大家一起去考察项目。
省长和我们介绍未来的规划，我也代表微软表达我们的期待。
双方能合作，一定是件双赢的事情。
微软拿到了更好的资源。对这位省长来说，更多的就业，更好的政绩，造福一方。
这个时候，你觉得对方会向你要钱吗？
钱，是领导开口要的最后一样东西。
当你没有任何价值时，他才会要钱。他也只能要钱。
所以，To G生意做得好的，是有真本事的。阳光下的生意，也是最有里子和面子的。
3、不差钱
不差钱，又是什么意思？
To G的生意，常常客单价巨大，预算很大。相比之下，钱不是最缺的东西。
那缺的是什么？
是信任和放心。
政府有个部门，叫招商部门，相当于企业的销售部门。
招商部门，和企业的销售部门相比，有时更努力，更敬业。
为什么？
因为政府收入来自税收。税收来自企业，企业来自招商。
招商部门，就是把自己的城市，自己的区域推销给企业的部门。或者，等着你来合作。
合作，需要双方的信任。
信任，怎么证明？
很大的程度上，看资质。
资质的本质，就是一种你值得被信任的证明。
To G的生意，要求很高，容错率低，所以更需要资质。
万一你把事情做砸了怎么办？要知道对方担心和在乎的事情。提供资质。
除了资质，还有什么？
也许还有姿态。
最好的姿态，不高也不低，就是平视。
十几年前，我刚从微软的技术部门，调任到市场销售部门。很快就接到出差任务，和老板同事们飞内蒙，见重要领导，谈合作。
第二天，和当地重要领导吃饭。
领导说：
我们自治区现在有规定，不能和客商喝太多酒。尤其是外商。
很多外商一听说内蒙，头都大，不敢来了。所以，今天中午，我们随意啊。
然后，我们同去的5个人，就都被抬出来了。醉到不省人事。已经很随意了，但最后居然还是没有人能站着走出餐厅。
像这样的场面，我见过无数次，无数次。
但是，每次之后，大家还是坐着车，到政府的战略规划室看当地的规划图，实地考察，看项目，谈合作。
为什么？
如果见到有权势的人就变得唯唯诺诺，话不敢说，头不敢抬，合作多半是谈不成的。
如果见到不如你的人就变得高高在上，举止轻浮，言行傲慢，合作多半也是谈不成的。
不卑微，也不傲慢。平视就好。
这种姿态，背后展现的是你的能力和自信，和你受过的训练和教养。
对方不差钱，差的是对你能带来社会价值的信任和放心。
最后的话
所以，To G生意的特点是什么？
怕麻烦、要面子、不差钱。
但在做To G业务的时候，一定要把一件事情永远放在心里：
钱，是领导开口要的最后一样东西。
提供对方真正需要的价值。这一点，我想不管在哪里，都是一样的。
价值。价值。价值。
