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销售技巧:真正的拒绝——真正的解决!

克服真正的拒绝

真正的拒绝——真正的解决!

拒绝!我喜欢拒绝!克服拒绝是对销售员的真正考验。客户所说的实际上并不是“不”,而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。

为何会拒绝

1. 因为潜在客户心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题(这些情况有时候是由销售员造成的)。

2. 因为潜在客户虽然有意购买,但还需要进一步地确认,希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

3. 因为潜在客户并不想购买。

 

在下列情况下,我保证你肯定会遭到拒绝

你还没有完全掌握购买者的情况。(他是不是真正的决策者?他能否付得起钱?他的需求层次和感兴趣的程度?)

你还没有了解购买者的需求。

你还没有建立良好的关系。

你还没有建立可信度。

你还没有取得购买者的信任。

你还没有找到购买者的热键。

你的产品展示缺乏说服力。

你尚未做到未雨绸缪,未能预见到产品展示时可能遭遇的拒绝

克服拒绝的最佳方法?做好充分的准备!

以下的步骤将有助于确定并克服所遭遇的拒绝

1】认真倾听对方提出的拒绝

确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝,潜在客户通常都会反复地强调,让他们完整地讲出来。无论如何,都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计,你就必须让他们讲出拒绝的真正原因,否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计,可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法:

您的真正意思是......?

您告诉我......,但我觉得您可能还有其他意思。

据我的经验,如果客户有这样的说法,通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢?

 

2】确定这是不是拒绝的唯一原因。

就此提问,确定这是不是潜在客户拒绝从你的公司购买的唯一原因。同时,你还要问一问是否还有其他的原因。

3】再次确认。

重新组织你的问题,从不同的方式提问相同的问题。“换句话说,如果不是因为......,您会选择我们的服务。对吗,琼斯先生?”

4】确定拒绝,发起成交攻势。

提问包含解决方案的问题,“那么,如果我能够证明它的稳定性”,“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况,您是否就可以决定了?”

5】以提供完全解决方案的方式来回答问题,并让客户说“是”。

此时,你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌(影像证明资料,对比图表,当场即可打电话联系的客户,包含时间或价格限制条款的交易),那现在就打出来。忘掉价格--说明成本,展示价值,列出对比,表述利益。如果您不能以一种与众不同的方式回答潜在客户的问题,那么你将无法实现这次(或者任何一次)交易。在这一步骤中,你需要全面动用你的知识储备,创造性,销售工具,并展现您的信念,你对你产品和公司的信心,以及你的交流能力。你需要把技巧,承诺,诚意和信念结合起来。唯有如此,你才能够赢得潜在客户的赞同。

6】提出成交问题,或以假定的方式与潜在客户交流,让他们在回答中确认成交。

"如果我能够......,您会不会......?"这是典型的成交问题模式.

"我非常肯定我们可以做到这一点,不过我还需要回公司确认一下,如果那边没有问题的话,我想我们是不是可以成交了?"或"我会同决策者协商一下,然后确定下来."

讲一些类似的情况,人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的.

先问:"为什么这对您很重要?"然后再问,"如果我能够......,

您会不会......?"

7】对回答和交易进行确认(可能的话,最好以书面形式)。通过确认性问题赢得潜在客户

您希望什么时候送货?

您觉得我们最好什么时候开始?

您对送货时间有什么要求吗?

您希望我们把货送到哪里?

关于成交和克服拒绝的读物多不胜数,阅读,听CD,这都是克服拒绝的有效方法,而且它们大多都包含实用的建议。

你所要做的就是将这些建议运用到您的的实际工作中,达到学以致用的效果。

而你最终的目标是在销售中摒弃这些建议,因为你可以通过建立关系和友谊来实现更多的销售。

但如果你无法建立关系和友谊,那么它们就会成为你唯一的救命稻草,而这正是你需要了解它们

的原因所在。

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