宫迅伟 采购谈判心理战谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力。谈判谈的是心理，谈判其实就是一种心理的较量。既
谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力。
谈判谈的是心理，谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理，那么在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象，这些心理现象，对于人来说是共性的。
在采购与供应商的谈判中，我们经常能听到类似这样的对话，“在这个价格上，其实我们是赚不到什么钱的。”采购在跟供应商谈价格之前，我们经常会让供应商报一个成本分解，我们拿到成本报价一看，成本分解很详细，成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至还是负的。
我们有些采购员一看这样的成本分解，都很感动，说：领导，你看人家都亏了。我说“供应商说的话你也信吗？” 采购人员说“供应商说的话我不信啊，但你还不信我吗？” 我说“这我怎么信你呢？” 他说“这我跟你这么多年，我啥事骗过你？”。
但事实上，我们已经在不知不觉中被供应商骗了。
有的采购人员不同意，说“我干采购这么多年，我这么聪明，怎么可能会被供应商骗呢？”很重要的一点，我们所看到或了解到的很多信息都来自于供应商，甚至有的采购员他所了解的所有的信息都来自于供应商，甚至是同一个供应商。
有的采购人员可能会说我自己也有做信息分析、决策呀，不错，但有时候这些都是供应商提前设计好的，仅仅是供应商给了你一个做决策的理由，甚至是给你一个让你能够向领导交待的理由。我们做采购往往都是非常之被动。
“我只能做这些了，请你接受”
供应商这样说，给你的感觉就是已经到底线了，但是这些只是语言的运用而已。这些语言的运用对我们采购人员会产生影响，所以说，谈判也是一种心理战。
比如说，供应商有个报价，10.08元，大家觉得正常达成的协议价是多少呢？10元。通常采购人员不加思索地就会把后面的零头砍掉，降到10块，但其实这样的报价原本就是供应商设计好的。大家到超市买东西，经常能看到有些商品标价3.99元，给人的感觉好像不贵，还挺便宜的，才3块多钱，这里面其实就是运用到了人的心理。
大家觉得谈判仅仅是心理吗？也不是。谈判还需要实力和力量。所以说谈判也是力量的博弈。但是如果我们没有力量呢？没有力量就得找力量，实力是谈判的筹码，接下来我们就是怎么样去寻找谈判的筹码。
转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/4710.html供应链管理有七个很重要的概念第一，供应链要以顾客为中心，以市场需求的拉动为原动力。利丰贸易为世界各地的合作伙伴将一系列的制造程序组织起来，帮助他们选择生产商和供应商，设计整个生产的计划及流程，代为监督品质和生产的时间，处理各种各样琐碎的事项，直至产品装运出口。这是新的贸易方式，贸易商已不同于过去，而是提供各种计划和协调，使各个
第一，供应链要以顾客为中心，以市场需求的拉动为原动力。利丰贸易为世界各地的合作伙伴将一系列的制造程序组织起来，帮助他们选择生产商和供应商，设计整个生产的计划及流程，代为监督品质和生产的时间，处理各种各样琐碎的事项，直至产品装运出口。这是新的贸易方式，贸易商已不同于过去，而是提供各种计划和协调，使各个环节获得更多的利润，成为供应链的管理者。
第二，强调企业应专注于核心业务，建立核心竞争力，并在供应链上进行明确定位，将非核心业务外包。要快速地形成多元化的产品及保持企业的长胜，企业就要对其核心业务在供应链上进行定位，将非核心的业务外包给其他专业的企业，生产出更符合经济效益并减少了企业管理成本的产品，通过不断强化核心竞争力，企业可以在供应链上更好地进行规划，提升核心竞争力。要清楚什么是企业的核心业务，核心业务是要继续保持加强的，非核心是要外包的。
第三，各企业要紧密合作，共担风险，共享利益。企业之间一定要进行紧密有效的合作，如果有一个程序外包，一定要跟合作伙伴有很好的合作关系，供应链管理需要企业有诚信，有长久的合作关系，企业应该从追求整体竞争力出发，减少环节上的浪费，共担风险，共享利益，实现多赢。所以供应链管理中的一个要点就是讲究合作，通过共享信息，在工作流程上做到高度集中，达到生产和流通的均衡化和同步化，以及成本上的最优化。具体而言，供应链上各成员需要相互了解，以获得生产程序和能力，相互有利益，减少环节上的摩擦，使供应链有强大的竞争力。
第四，运用信息系统优化供应链的运作。信息流程是企业内部员工、客户和供应商的沟通过程，利丰一直以来都非常重视科技的应用，为了能做到协同规划和区域生产等高增值生产的模式，利丰贸易构建了一个以内外部联网为主的信息系统架构，整合公司内外部的信息，这样利丰贸易就能与自己的业务伙伴，包括客户、生产商、经销商、物流公司以及政府等等，随时保持联系与沟通，取消了时间及空间差异带来的障碍。
第五，不断改进供应链的各个流程，除了信息系统之外，供应链的管理要将工作流程、实物流程、资金流程、信息流程放在一起，进行整体优化，以配合企业内外部环境的需要。
第六，产品要贴近市场，适应即时需求。生产实践是业务成败的另一个关键。例如时尚服装，一旦设计样式过时了，零售价格就会很快跌下来。因此零售商的购买，要看市场上的潮流才决定，时装行业避免降价就会带来更大的利润。利丰会将各个生产环节交给多个生产商同时工作，一些制造商事先只生产中间零部件，或者某个核心部件，待了解最终用户的需求之后，再按照实际市场的需要进行组装，完成生产的产品，以最快地回应顾客的需求。以前从订货到交货需要三个月，现在压缩到四五个星期，这都是新型贸易商为客户带来的增值。
第七，降低采购、库存、运输等环节的成本。企业通过对供应链的分析，实施积极的管理和合作，从而降低在采购、库存、运输等环节上的成本。事实上，传统的业务也会有很多节约的空间，香港货品编码协会提出供应链管理的实行，能将存货量平均减少25％，仓储及货运成本减少25％，信息交流可削减环节上的成本20％，所以这是非常重要的。在竞争激烈、价格难以提升的市场上，成本的减少成为很多企业利润的增长源。
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