快好知 kuaihz

从甘地实验谈锚定效应

壹锚定效应是一种心理偏见,它能够解释我们如何谈判、如何认知我们的情绪、如何讨价还价和更多更多……——  www.

【 心情不好的时候,听听心理电台 】

为了说明锚定效应,我们来做一个实验。我会问你,圣雄甘地活了多少岁?

你们中的一半会看到这样一个问题:“他是在9岁之前还是之后死去的?”而另一半的问题则是:“他是在140岁之前还是之后死去的?”

很显然这些都不是很有帮助的陈述信息。任何对甘地有一星半点了解的人都知道他肯定不止活了9岁;而世界上最长寿的人也只活了122岁。所以,何必使用这样愚蠢得过分的问题陈述呢?

这是因为,根据Strack和Mussweiler(1999)的研究,在做出判断之前得到的陈述信息(锚定)会影响人们的评估,无论它们多么荒谬无用。在他们的实验中,第一组给出的答案平均是50岁,而第二组是67岁。

这两个估计都和正确答案有差距。甘地事实上是在87岁时被刺的。但是你依然可以发现锚定数字带来的影响。

锚定陈述

这看起来像是心理学家为了证明人们都是傻瓜而做的无聊实验,但事实上它揭示了人类思维过程的一些基本模式。这种模式是我们认识这个世界的基础,以至于我们经常都没有注意到它。

我们倾向于利用锚点或者说是参照点来做出决定和评估。有些时候,我们也会因此误入歧途。

这种事情在我们的生活中无处不在。首先看一看我们的情绪吧。心理学家发现预测未来的情绪几乎是不可能完成的任务,原因之一就是我们会将当下感受作为锚点,从而影响了未来情绪的走向。

这也是为什么刚吃完午饭的人会觉得好像再也不会肚子饿了;相较之下,那些没有吃午饭的人不会表现出这种短视。

如果你是房产代理、汽车销售或者谈判专家,你会对此会心一笑。锚定对这几个行业,也包括其他更多行业,是至关重要的。你对汽车、房产的最初定价,或者更抽象一些,无论何种形式交易的最初价格,都将成为之后议价过程的基础。无论我们是否喜欢这个价格,大脑总是要以最初的那个数字作为参考。

这并不意味着你只需要尽可能高地设定价格就万事大吉(虽然这是经常发生的真实故事)。在现实生活中,事情远比“甘地实验”中复杂。在买哪一套房子或哪一辆车的问题上,人们通常具有选择权。他们可以决定是接受交易还是抬腿走人。

尽管如此,汽车经销商依然有理由为他们的汽车标出一个通常很高的牌价。

在工资谈判中你也能发现相同的效应。一些证据表明当初始锚值被设定得很高时,谈判后的数量通常也会高一些(Thorsteinson,2011)。同时,锚定效应也是你应该主动谈及而不是等着老板来告诉你薪资范围:这样你就能够设定一个高一些的锚定值。

寻找确定性

尽管锚定效应发生在各种场合,却没有一个理论可以完美地解释它。不过,一个更具有针对性的模型可以解释决策过程中的锚定效应。它认为锚定效应源自于我们对于确定性的追求。

所以,如果我被告知一枚钻戒的价格是5000英镑,我会去寻找能够支持它的证据。在这个案例中这并不困难:许多钻戒都处在这个价位,无论这一枚的价格到底是多少。事实上,钻戒的价格可能从500英镑到50000英镑。

问题在于这个解释在锚定信息显然无效的情况下难以令人信服,就像你告诉人们甘地去世的时候不止九岁。

也许,这些都要归咎于我们的懒惰天性。在甘地的例子中,从锚定点到实际值之间的巨大调整令我们不耐烦,于是我们在达到正确答案之前就半途而废了。

怎样避免锚定效应

不管引起锚定效应的原因是什么,锚定无处不在而且很难避免。在我们决定应该为某样东西支付多少钱时尤为如此。我们总是太多受到定价的影响。

一种避免这种偏见的方法——无论是情绪上的还是决策制定上的——需要你尝试对锚定情境视而不见。

如果你能够在看到锚定信息时想到其他可以用来比较的事物,就能够做到这一点。“货比三家”正是如此:通过比较你会获取一个新的价格锚点。在情绪领域里,这意味着不仅仅和当下的感觉比较,也和其他情绪状态比较(创造一个“回忆空间”来提供参照情绪会有所帮助)。而在谈判中,你就需要考虑到其他选择(谈判专家把这叫做“BATNA”技术,即最佳替代物技术)。

另外,在决策过程中你可以收集更多的信息,来使锚定不起作用。专家们通常更少受到锚定的影响。

但是要做到万无一失很难:一些研究表明,就算你了解锚定效应并且预先受到了警告,你的判断还是会受到锚定影响。这证明了最初的信息对我们的决策有巨大的影响。

→ 邮箱订阅:留下Email,追踪每周心理精选!  

译者:鬼才的猫

原文:The Anchoring Effect: How The Mind is Biased by First Impressions

来源:spring.org

【本文由壹心理用户鬼才的猫翻译,经由壹心理编辑。非商业转载须保留译者、壹心理与本文链接。商业使用请联系壹心理】  

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:从甘地实验谈锚定效应  甘地  甘地词条  效应  效应词条  实验  实验词条  
综合

 笨男人给女人浪漫的3技巧

 男人与女人对待爱情最大的不同,就是男人喜欢把爱情当成一种事业,女人喜欢把爱情当成一种梦想。事业需要理智经营,但梦想却要感性憧憬。当男人展望爱情的时候,总是以组...(展开)