今天给大家分享关于钻展的玩法和思路（下面敲黑板划重点，做好笔记）
烧钱：PPC太高、需要不断去测试。不同的人群不同的图片都要去测试，所以相对于直通车来说，烧钱烧的更明显
转化差：宝贝竞争力不足、详情页不能抓住客户心理，卖点不突出（内功优化）、定向不精准
直通车可以说是属于被动型的，因为它是买家在搜索你投放的这些关键词才会出现你的宝贝，在最优位置展示你的宝贝，只给想买的人看，但展示位置有个前提：看你的出价高不高？如果你的出价低的话，就算买家搜索了关键词，你的产品排名在后，依然不被买家看到，更何况点击呢？不过直通车的花费金额是我们可以控制的，且点击才扣费。但是直通车关键词有局限性，特别标品类关键词较少，竞争较为激烈。
钻展是图片式的广告营销，他属于主动类型的。只要你投放了对应的广告位置，买家就能看到你的广告（当然和你的投放时间和地域等都是有关系的哦），但是他有一个很大的问题：他是和全网商家竞争的，不分类目不分产品，谁出价高谁就优先展现，而且是按照展现收费的。钻展的在于需要大流量，快速曝光。在测图测款这块要比直通车更为高效。
我们做推广之前，首先要做好的就是内功这块。修好内功做推广能做到事半功倍的效果，很多卖家会死在一个地方，就是产品从来不测图测款。请美工做好就上，刷个几单做基础销量后就开始推广。很多时候效果都不尽如人意，一个爆款的诞生，之前可能要废弃掉N个款式，N个详情才能诞生一个爆款。一个转化1%的款，跟一个转化5%的款。同样的1000个访客成交的数据天差地远。所以不要担心这个测款测图花费大，你所付出的后面只会给你更大的回报。
昨晚今天老师已经讲了很多测图测款的方法，很多思路也是大家没有想到的，在关于钻展测款测图我这边细化下，发一个完整的操作玩法。相对于直通车的测款，钻展的钻展花费可以比较节省，速度也更快一些。
我们钻展的测款 1. 建立一个二级页，测试区域内的宝贝图片大小最好统一为淘宝搜索结果页的250*250，用白底图或后期使用的背景色。因为我们的宝贝主要都是通过在搜索结果页展示给买家的，这样可以更好地统计出哪一个宝贝更受买家喜欢。
制作10-20张钻展图片，为防止创意图只基于某个款点击，要制作多张不同的创意图，分别投放。新建日常销售计划，按照系统推荐建立。按照系统出价投放，根据测试的宝贝数量，每款宝贝平均1000-2000展现以上，数据越大精确率越高。早上，中午，晚上时间均分测试完成。
找到生意参谋>经营分析>商品效果，选取好时间段，选择合适的标签，查看测试宝贝的收藏率，加购率，转化率，平均停留时长和跳失率。测出的数据的收藏率或者加购率（哪个高用哪个）是店铺均值的1.5倍为好
先分析钻展使用条件 和使用目的 战略性东西了解好才会有方向性错误
明白钻展目的：拉新 互动 存留
适合什么样店铺：稳定店铺 视觉基本工都做还可以 销售额遇到瓶颈
直通车效果不好 情况可以尝试
现在千人前面严重 投放钻展 点击我们广告的人群留下点什么 ：例如大促 谁的人群池大 说的销售额大促肯定不错 ：现在会场千人前面
款式定义：
爆款：点击率好，收藏/加购好
潜力款：点击率差，收藏/加购好（换图测）
引流款：点击率好，收藏/加购差
普通款：点击率差，收藏/加购差（舍弃）
在这里我问下大家一个问题，现在一个标品店铺里只有一个单品，现在排名TOP5。这个时候大家会选择将这个单品继续冲排名，还是会重新开个新款继续操作？
钻展最大的长处在于可以自主圈定精准人群，且流量没有瓶颈，只要你出得起钱，手淘首页几亿的流量都可以给你。因为钻展不像直通车说有权重一说，毕竟直通车是按点击扣费的，要考虑到你这个图片要是点击率特别差，不是在浪费淘宝的流量吗。所以点击率权重在权重计划里的占比非常大。
但是相对钻展来说，不管是CPM模式还是CPC模式，本质上还是按照展现扣费。不管你图片点击率多烂，因为淘宝已经收钱了，这个流量已经达到应有的收益。至于后面是否能有产出就看你商家自身的努力了
1.快速测款
2.店铺流量瓶颈期，寻求突破
3.爆款冲刺期或者瓶颈期助推，爆款的形成需要大量的数据量累积。
4.带动全店关联产品销量，做好全店动销这块。钻展的效果比直通车要更好
5.打造品牌形象
6.守护自身店铺流量，不被对手圈走
7.店铺拉新，抢占新客户，挖竞争对手墙角
8.店铺人群打标签，做流量闭环。
9.活动提前预热
直通车跟自然搜索本质化还是通过搜索渠道流量，再加大直通车的话 有可能会自己和自己干架。因为搜索的流量是有上限的，淘宝会根据你店铺的综合实力给你定出一个流量的上限值，当你的综合实力没达到淘宝的要求时，你的流量就就会限制在这个规模下。
这个时候我们可以通过钻展拉新帮助店铺突破这个瓶颈期，通过钻展智能定向拉新，扩宽我们的流量入口，加大数据量的积累突破现有的店铺瓶颈期。当我们的数据表现比起原来有增长，达到了淘宝的实力要求。就会突破了原有的瓶颈，让店铺的流量进一步提升上限。
如果是用来打爆款的话，因为扶持没有直通车大，我们通过搜索转化的成交权重是最高的，钻展成交的权重，个人感觉大概3单直通车成交权重=5单钻展成交权重。相对来说钻展做单品的销量会差些，作为爆款瓶颈期时拓展流量入口的助推器的效果比较显著。
钻展本质是比较侧重于店铺的推广，针对店铺风格定位统一的，还有做小爆款群，全店动销的效果很好。像动销率比较好的店铺，直接定向店铺的产品集合页，特别一些产品关联性好的，在拉动全店动销这块，钻展有奇效。
在淘宝开始去爆款化后，大爆款的寿命开始急剧减弱。之前标品一款大爆款能吃两三年，现在大概一年半载，短的可能就2-3个月就不行了。只操作单品的话，不稳定性比较高。很容易受到各种意外因素，例如差评，同款竞争，行业大盘。所以从很久之前就经常听到做小爆款群，但是能做的人寥寥无几。因为第一库存压力大，第二的话同时操作这么多款式，难度也不小。
但说难归难，能做到这块对于我们的帮助是非常大的。像很多玩钻展的商家知道，我们同款产品在定向竞争对手的时候，会选择哪些呢？
我的话选择这种同款里，单一爆款型的店铺，是的，就是因为这类店铺只有一个款式支撑。我们只要把价格比他低些，直接定向他的店铺。因为他店铺其他产品没有竞争力，所以就能从他那边抢到特别多的流量。我们相当于一只吸血虫附着到他的产品上，坚持一段时间。他这个产品就挂了，而我们则吃得舒舒服服。
如果你做的是单一爆款型店铺的话，当爆款在成长冲刺期的时候，。一定要开钻展的定向自己，防止被竞争对手定向。一般来说除非目标特别明确就是要抢夺你的流量，不然的正常我们定向竞争对手都是市场均价，不会出特别高价因为定向竞争对手的效果，除非是那种单一爆款型的，其他的店铺反馈都不会好，同样的花费去圈定其他人群效果好很多。所以我们正常定向自己的时候出价市场均价1.5-2倍就可以了，可以确保就算对手定向我们。我们还是优先展现在客户面前。
这里有几点建议是
1.店铺活力充沛，不像单一爆款。靠着一款产品引流，一出现意外，整个店就会出现毁灭式打击。
2.动销率高的店铺，相应的店铺权重也会提高。别忘了现在动销的权重可是非常高呢。
3.小爆款群的店铺会让对手觉得无从下手，因为店铺每款的销量都马马虎虎过得去。专门针对一个款，效果又是差强人意。如果针对你所有款式，耗费的精力又特别大。像一块鸡肋一样，食之无味。
4.防止被对手定向，这个是因为跟上面原因差不多。因为当你做小爆款群，全店动销的时候，店铺的关联性都很不错，这个情况下的客户不容易流失。就算对手定向你的店铺也很难有好效果。
1.今年部分大商家开始内测，可以定向单品了。如果出现这个大面积实行的话 那就是一个大的利器 因为现在定向只能定向对手店铺 定向对手店铺的整体流量，针对单品能力还是差些。
如果开始实行后，你还不懂玩钻展，这个时候你稍微一个大爆款，后面一大堆人定向着你这个产品。款式再好也架不住一堆吸血虫趴在你身上。如果是走小爆款群这种的话，还是像上面说的像鸡肋一样，食之无味。
我们知道一个类目市场的流量，购买力是有上限的，就像中国古代的诸侯国一样，我们跟同行各自割据一方，占地为王。我们为了扩展新客，就只能从同行那边抢占更多的领地，竞争对手一定要选择实力比自己差的，因为如果圈定把自己店铺实力更优秀的人群，根本圈不动，因为顾客对比后发现还不如竞店好。
上面我们说了很多关于钻展的思路，关于怎么防御店铺自身流量被圈走的多一些。我们有攻击就有防守。在保持店铺流量不被圈走的情况下，怎么去选择好竞争对手呢？
定向对象：竞品对手，款式相似（相同），客单比你高或者相似，风格相似，最好是单一爆款店铺，对手整体转化比你低，客户群体相似店铺。
通过钻展拉新来的客户，前期会对店铺比较陌生。像刚出来的新牌子新产品，卖得价格战都没人理。原因是什么？买家还不认知你。我们推广新店铺新产品，一定是引流款或清仓特价款，而且是单品爆款，这样容易催成爆款，爆款，特价款，秒杀款往往是新买家成为我们老客户的第一接触产品，很少有买家进一家陌生店铺第一次就选择你的高价形象款。
因为这个阶段客户不认知你。创意图片一定写上店铺的名字和，LOGO 加深店铺的印象。
相信有经验的直通车投放专员都能感受到现在直通车花费是越来越贵了，而且整体店铺提升上也是越来越困难，随着直通车后台的更新，出价器的升级，ppc一直居高不下。直通车是用的单一推广方式，已经满足不了卖家，换个角度来看，直通车的竞争越来越透明化，玩的更多的是透明竞价，标品一个点击几块钱比比皆是。
所以我们要做好店铺的流量闭环需要直钻配合，通过把直通车流失的客户再次带入店铺，新访客转化为老访客，同时召回老顾客，直通车和钻展在搜索页的流量形成互补。让人群在店铺循环达到闭环的效果。因为买家在第一次通过直通车点击看到我们产品的时候，肯定是对我们没有认知的，当我们用钻展再次吸引进来店铺，对我们就有二次认知了。系统也会给买家打上标签，当买家有需求的时候，我们总能够优先展现在他的面前。
直通车:
分开建立计划，搜索和定向计划分开。搜索的话填加精准关键词，优化好人群标签，优质人群高溢价。触达这块通过搜索计划完成，触达更多的精准人群，因为当买家搜索关键词时，购买的意向是比较强烈的，尽可能的去覆盖。直通车精选人群里面，有一个浏览过钻展的人群，定向计划里面的喜欢我店铺的访客的人群。高溢价这两人群，造成人群的再回流。
钻展:
1.定向自己店铺人群，出价市场均价的1.5-2倍，守护店铺人群不被同行定向圈走，店铺流量循环。
2.营销场景定向：触达人群，兴趣人群，核心客户（建议核心顾客），定向自己和定向核心顾客二选一就好
3.达摩盘定向浏览过自己店铺的人群（认知顾客，收藏加购频次低、中、高，投放30天之前购买的人群）。
通过上面的操作，好比把你的店铺看做成一个池塘，引进的流量一直重复在池塘里循环，再不断的引进更多的流量，那这个池塘里的流量就会越来越多。新访客--老访客-忠实粉丝。当我们店铺形成闭环的时候，就能很好的消化掉这些流量，形成店铺的标签。
很多新店做手淘首页的效果很差，为什么老店的做手淘首页的效果都还不错。一是店铺权重，二是店铺标签的问题。店铺权重这块不多说，就是基数问题。做闭环的原因就是迅速给访客打标签，然后通过流量循环，加深标签。
当我们累计到一定的量级的时候都会有首页流量，而且会比较稳定。因为我们自己自身的标签对了，系统会把我们的产品呈现在精准的访客面前。很多操作首页流量，黑搜，为什么暴起后两三天就没了，就是因为你前期通过干预数据，欺骗系统给予流量。当系统给予你流量后发现你并不具备消化这个流量的能力，就会把流量收回。技术类的东西，永远只能是辅助，产品内功才是核心，做好淘宝的本质就两个字，一是量，一是率。
作者：欧恒，擅长店铺运营与诊断，直通车技术，欢迎有问题随时交流QQ2360025313或微信sghky555
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