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业绩不好,是因为“没人”吗?98%的人都答错了……

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  提升店铺销售业绩,是员工的天职,更是老板的夙愿。

  但是,在我们的店铺当中,经常会出现这样的情况:

  如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”

  98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

  

  案例再现

  有一家女鞋店,店铺较小,只有3名员工。其中一名员工每个月的个人业绩,比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?

  其实,是因为她在工作中,用了这样的方法:

  有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”

  于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,就转身往店外走。(第一次)

  而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。(第二次)

  顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了……而这位导购一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推荐的第六双鞋,顾客才接受试穿,并买单。

  义 伟 说

  试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客(延长顾客在店铺的停留时间),这一单是不可能成交的!

  在实际的销售过程中,第一次推荐并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推荐第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推荐;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。

  而案例中的这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐,直到顾客完全离开店铺。

  最后,我跟你分享一个销售的万能公式:

  个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气

  真正优秀的卖手,会把“一个”顾客发展成为”多个“顾客,增加顾客的接待量——当顾客拒绝试穿之后,能够更积极主动的再推荐第二次、第三次、第四次……直到顾客接受试穿或者完全离开店铺为止。这样,不是相当于又有一个”新“顾客进店了吗?

  那些个人业绩好的导购,80%以上都不是因为个人销售能力比别人强多少,而是:被拒绝后,依然热情、耐心地主动推荐产品,也就是增加顾客接待量。

  所以,增加顾客接待量(接待人次),其实就是延长顾客在店铺的停留时间的一个有效的方法。

  店铺最终的成交率,和顾客在店铺的停留时间是成正比的。顾客进店后,导购第一步要做的就是,延长顾客的停留时间。

  除了增加顾客接待量,还有哪些技巧可以实现“留客”呢?

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