01
前几天我接到一个售楼电话，我表示近期没有买房计划后，那位小哥恳请我给他半分钟让他简单介绍完就好。
我那时在等车，刚好没啥事，那就介绍吧。
听完后，我表示确实没有兴趣，可小哥的热情似乎没有任何消退：“这楼盘性价比非常高的，我周围很多人的买了”“我们还能帮你联系贷款，钱肯定不是问题”“你刚才能听我介绍，肯定也是感兴趣对吧?”我后来就挂了电话。
没几天，我又接到他电话。
依然是怂恿我去看房，说能开车来接我、并不断地说楼盘如何好。后来我才知道，一些同事也接到他电话，加了微信后，他就铺天盖地地发来多个楼盘信息和一堆群发销售信息。
事实上，这种方式的成功率是非常低的。
虽然他看着很敬业也很辛苦，但将太多时间花在没必要或者不值得的地方。反而给人感觉缺乏专业度，不断扣分，直至丧失信任感后拉黑。
02
很多时候，我们容易有种感觉：只要我多接触客户、只要我用力争取每一个客户，就一定能提高成功率。
看似没毛病，效果却往往不尽如人意。
之前看《三十而已》时，有一幕大家都看得很爽。身为奢侈品销售的王漫妮一直踏实接待客人，有一次遇到一位穿着土气的陈女士，同事们都懒得接待，王漫妮出于职业素养，热情地给陈女士做介绍。
最终，陈女士买下了100多万的定制钻石。
这种反差故事，总是人们喜闻乐见的。
但现实中这样的情形，出现的几率有多少呢?
我以前读书兼职时期，认识一位做过化妆品柜姐的小姐姐。她说，好好接待每位客人是对的，但更重要的，是服务好那些“重点客户”。
销售业绩好的的柜姐，不仅各方面专业能吸引来新客户，同时都是维系老客户的高手。有了新品，主动提供给老客户试用;店里有活动，把适合的产品搭配好+计算出最优惠的方案，给客人发过去。日常提供护肤建议，甚至有的老客户临时去一些需要化妆的场合，来不及时就直接跑到专柜找柜姐帮忙化妆。
这些客户有自己的朋友和圈子，服务得好了，她们经常介绍身边的人来买，通常一次都消费大几千元到数万元。
优质客源就这么一点点地拓展开了。
相比每位客人都以100分态度对待，这是一种更有针对性的销售模式。
有人或许认为，这不是看人下菜吗?好功利!
可你想想，现在连app上的广告都是根据大数据千人千面地展示，而不是单纯靠铺天盖地做投放，说明筛选客户本就是营销中的第一步，还是至关重要的一步。
不愿意错过每个客户，说白了，只是人天生对损失更加敏感，抱着“万一他是大客户呢”的侥幸心理，不断付出时间精力在碰运气。
哥伦比亚大学的社会心理学博士霍尔沃森，在《成功，动机与目标》书中表达过一个观点：
“自制力是消耗品，只能用于有限的目标上。”
我觉得这话改改也成立：
努力是消耗品，只能用在有限的目标群体上。
想提高投入回报率，就必须意识到这点。
03
除了找准自己的重点客户，还有一点，就是有针对性地提供价值。
不知道你们有没有这种经历：
走进一家店，销售推荐都是价格相对高的东西。连去卖药，药店里有时推荐的都是同类型里最贵的那个。
其实都能理解，大家都想多赚业绩，可你至少得提供适合的产品或服务对吧。
不然就是浪费彼此时间。
我之前买房时，遇到不少中介推荐房子都是十几二十套地发过来。很多房源但凡看一眼就知道，完全不符合我的需求。有时就是在平台上根据字段将房源简单搜索下，把搜索结果发我。
可这些事情客户自己就能做呀，中介的价值又体现在哪里呢?
他们的心态或许有点儿类似“鸟枪法”：我丢出去几十套房源，能中一套是一套。
但想要命中目标，你首先做的不是拼命撒子弹，而是要瞄准目标。提供几十套没认真分析过的房源，真还不如有针对性地提供3-5套。
我看过一个跟拍房产中介的视频里，里面的业绩冠军说，中介通常是按照片区卖房，这种方式其实有不小局限性。举个例子，有的人买房是为了投资，中介多数只会推荐自己门店的房源，但很可能那个片区本来就没多少投资价值。
他怎么做的?
针对以投资为目的的购房者，他自制了一张包含了城市涨幅最快、城市近5年规划等重要信息在内的地图，每张成本5块钱，他自掏腰包去印刷，免费提供给目标客户，沟通时就拿着这张图讲解，而且不定期更新数据。
这位“业绩王”入行已超过15年，经历过楼市的黄金时期。2015-2017年，他的月薪最高曾达到近40万元，成为销售总监后带的团队也是区域里业绩最高的，很多客户都是回头客或是老客户介绍，累计收入达到600多万，连他自己买的投资房都涨了不少。
根据统计数据：全国有150多万房产经纪人，平均每个经纪人每年只卖出3套。
其中确实有市场、政策、地域等多种原因，但同样环境下，懂得找到适合的客户、提供适合价值的中介，收入大概率能跻身头部。
有没有抓住重点、有没有针对性地提供价值，结局会很不同。
