联系了好几个月的客户，突然有一天，告诉你：我有固定合作的供货商了。就如同你追了半年的女孩，突然告诉你，她有男朋友。换哪个销售，估计都会很郁闷吧。
不过，细想想，这也没什么不正常的。毕竟只要不是新入行的公司，在和你合作之前，肯定都会有其他合作商；放到我们自己身上，已经和我们合作的客户，哪个又能打包票说，他完全只忠于我们公司，没有其他公司正在挖墙脚。
说白了，客户不会把风险放在一个篮子里，都会有备选的供应商。作为销售员，就是要积极地去挖别人墙角，然后尽量防止别人轻易撬了自己的墙角。
一、如何正面应对？
1、夸赞客户值得信赖，然后暗示对方增加一个备胎
当客户告诉你他有合作的供应商时，你要“昧着良心”去夸他。夸他是个忠实的客户，表示你理解客户的这种行为。如果他是你的客户，你也不希望他轻易更换。然后，告诉对方买卖不成仁义在，多认识一个好的供应商也没有坏处，不着急做生意。毕竟孤注一掷，风险太大。
2、摸清供应商的底
如果客户有固定供应商，要先摸清其供应商的具体情况，包括其产品质量，价格，回款，售后等等。尤其把对方不足的地方找出来，然后和自己的产品做对比分析。放大竞品的弱点和自己的优点。在沟通过程中，你可以把自己的优势和竞对的劣势做客观比较，但切忌直接贬低竞对。当着客户面，贬低竞对非常不明智，因为你不知道客户和竞对到底关系如何。
3、询问客户是否有遇到过质量问题
询问客户是否有遇到过质量问题，比如，XXXX，你可以列举几条竞对主要存在的问题，然后告诉对方，在你们的产品中，就基本不存在这样的问题，后边可以辅助以你其他客户关于你产品质量给予的正面反馈。最后，告诉你的客户，如需帮助，可以来找你。
如果你觉得正面问客户他不会回答，那就旁敲侧击，比如，夸赞客户的供应商，当然夸赞的内容，要侧重他的弱点。说中客户产品经常出问题的点，就容易引起对方共鸣，激起其表达欲。当然，这需要一点演技，夸赞的不要太生硬，引起对方反感。
4、分析测算客户采购成本
分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价。
5、给客户提供降低采购成本的方案
为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本。
6、争取让客户少量订货
有很多客户和供应商合作模式是：几家稳定的供应商+几家采购量较少的供应商，其内部会把供应商分成不同等级，比如核心供应商、优质供应商、合格供应商和备选供应商等，然后他们会根据市场和销售变动情况，来寻求新的供应商。
这种情况下，销售人员就要强势推出自己的优势产品和高性价比产品，尽可能争取让对方少量进货，先做成小单子，进入对方采购系统，试试我们公司的实力和服务。不怕单子小，只要有了裂缝，销售方就可以“得寸进尺”，不断向客户申请要新单子，蚕食竞品的销售份额。注意，期间尽可能展现出自己的专业性。
7、让客户拿样品试用
如果实在说服不了客户下小单，那不妨退一步，建议客户拿几个样品回去试。跟客户说清楚，样品试用对他也没有什么损失，更重要的是还能提供了一个比较的样板，而且实在不满意还可以包退。一般情况下，只要是真心有需求的客户，都会同意拿样品。一旦客户试用后，发现我们的产品符合他的要求，那后续就有很大合作的可能。
8、应对刚成立不久的公司客户
如果公司刚成立不久或者尚未度过生存期，那这类客户虽然有采购商，但大多不会太稳定，供应商更换频率较高，所以下手会比较容易。针对这类客户，先争取做一次试单，用细致入微的服务增加客户粘度。为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他同类供应商的几率。
9、新品切入
研究目标客户的主要产品，分析调研哪些是竞争对手没有的产品，从这个点入手。如果自己公司有，就可以直接客户介绍，如果没有，可以考虑是否把这些新产品纳到自己的产品线，在保证质量的前提下，推荐给客户。对于任何生意来说，成熟产品、常规产品的竞争都会越来越激烈。只有上新款，才能持续增加销量和利润。虽然刚开始的的时候，新产品也许量不会太大，不过只要撬开了一个小口，就有很大可能打入客户的供应链体系。
上边这些招数，我们都试过了：给客户提供了优势价格、好的付款方式、对方也测试了我们产品，质量确定没问题，但是客户仍然不会抛弃原来的供应商。面对比较看重人情，或者保守谨慎或者有其他什么原因，不愿意轻易试新的客户，我们就只能被动等待，等待其合作的供应商犯错。
二、长期维系客情关系，侧面出击
如果客户当前没有合作需求，也不要把他“打入冷宫”。长期和客户保持联系，让对方深入了解你和你的产品。这样一旦客户的原有供应商产品出问题或者客户有了新的需求，你就有可能被列入其供应商备选名单。
1、定期发送产品相关信息
定期通过邮件和社交软件发布出货图片、产品测试图片、新产品信息以及其他任何对自己产品有益，让客户及时了解你产品动向。
2、把自己打造成专家形象
定期提供有价值的知识、行业专业数据，或营销经验等对对方有价值的信息，在顾客脑子里形成专家顾问形象。
3、研究客户喜好，送礼物有门道
了解你的客户，记住你客户的个性化喜好，有什么习惯，把这些都记录到客户档案表里。比如，你的客户爱养花，你就可以挑些适合的小礼物送给他，平时聊天的话，也可以多和他探讨这方面的话题。
注意，送礼物频率不要太高，而且不要太昂贵的，以新奇、有个性为主，否则对方不敢承受，自己钱包也不允许。可以主要选择中秋、春节、生日这种特殊有意义的日子来送。如需拜访的，注意谈话要以工作切入，但内容要以工作为辅，客户感兴趣的内容为主。如果客户有反馈工作上的问题，及时做好记录，后续给予解决反馈。
4、及时了解客户动态
多去拜访客户，请客户吃吃饭、聊聊天。注意吃饭不必大吃大喝，频率也不要太高，就简单地和客户吃个午餐就很好，方便沟通就行。
而且不必每次都一定要有结果，主要是混个脸熟，同时让对方知道你这里是什么情况，你也了解下对方实时的状况，以及时调整应对方案。等客户想换方案的时候，你就进了他的备选方案。
5、帮你的客户解决问题
比如，现在很多公司员工都带有销售任务，那你就可以看看，这些销售任务你是否承接一部分，在自己公司内部或者自己的人脉中消化。帮助客户解决了他们头痛的问题，他们势必会给你回报。
6、让客户帮助忙
帮助你的人会愿意继续帮助你，而你帮助过的人却未必愿意帮助你。比如，你的客户喜欢养花，你就可以去花鸟市场和他“偶遇”，然后，向他请教养花的技巧。当然，请教的内容，注意一定是对方擅长的。
7、相互介绍“客户”
请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。前提是你介绍过去的客户，一定是你了解并信赖的。比如，你的客户里有牙医或者游泳教练，那你客户有需要的时候，就可以把他们介绍给他。
8、邀请客户参加公司活动
邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时，巧妙让客户提供帮助转介绍等等。
总之，虽然客户已有固定供应商，但不是没有机会，毕竟核心是盈利，客户都是逐利而走的，谁的产品好、服务好、价格有优势、客情关系近，谁就可能取代原来的供应商。
【本文由“盛夏职场工具箱”发布，2019年9月4日】
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