随着制造业飞速发展,供应链管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一,尤为关键的是供应商管理已是决定企业竞争力成败的关键因素,单从原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付给供应商,采购员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判,供应商对企业的重要性与日俱增,人们都在谈供应商是我们的合作伙伴,可现实我们不断对弱势供应商下达降低成本指标,可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润,为此提升采购人员供应商管理能力和谈判技巧能力势在必行。
那么。要如何提升采购人员供应商管理能力和谈判技巧能力?下面给大家推荐一个采购谈判课程,这个课程有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点,专门为采购人员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内授课实操性强,含金量高的采购降成本实战课程,本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。
采购谈判培训课程
课程目标
本课程南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验,涵盖供应商管理和采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决采购谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己的采购绩效和职业能力。
1.掌握供应商开发的基本技能
2.如何制定和运行供应商评估体系
3.掌握供应商分级管理实战技巧
4.如何做好供应市场调查
5.如何评估采购供应定位需求
6.如何评估供应商开发体系
7.了解采购谈判的特点与基本原则
8.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
9.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
10.明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功谈判
11.课程不设强制性认可,鼓励学员大胆提问,现场互动交流。企业现状不同,所面临问题也不同,只有把脉问诊,才能开出适合企业自身的良药妙方
12.课堂设组互动学习,提问,辩论等多种交流沟通方式,让学员在刺激中掌握难记的知识点,在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程
13.现场提问,现场详细解答,将提供建设性解决方案
14.微咨询效果:各组设置采购项目改善课题,进行小组间PK,老师最终点评,破解实际商务操作中的困惑
课程对象:总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员
课程大纲
第一单元 明确采购供应定位需求
1.明确采购物料需求条件
2.明确采购过程产品或服务标准
2.1了解业务性需求和资本性需求的定义和条件
2.2了解生产性需求和非生产性需求的定义和条件
2.3明确采购需求的五大必备条件
2.4描述六种不同采购需求的产品规格以及各自主要优势与劣势
2.5描述内部标准化的概念以及好处
2.6价值分析/价值工程的需求价值和意义
2.7如何预测和确定需求数量
2.7.1专家意见法(情景分析法、德尔菲法)
2.7.2市场测试法(人口抽样、试验性销售)
2.7.3定量分析(直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法)
2.8如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题
案例分析:某家电企业如何正确评估采购需求
第二单元 供应商管理实战技巧
1.如何对供应商实施分类管理
1.1供应商感知模型四大象限/供应商定位模型在采购管理中的运用
2.供应商开发关键实施步骤
2.1供应商认证3大原则
2.2供应商资格认证开发体系实施步骤
3.供应商开发8个实施步骤
3.1采购定位模型确立
3.2供应感知模型分析
3.3建立高效的供应商开发渠道
3.4如何实施高效全面的供应商验厂考评体系
3.5通过市场和供应商成本分析如何确定报价
3.6样品验证和小批量流程制定
3.7如何确保供应商供应成本稳定
3.8如何减少供应商隐形成本浪费
4.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的
4.1供应商等级能力等级如何评定
4.2 QSAR日常考核能力达标状况分析
4.3不合理项目整改的效果和体现的成本价值如何评估
4.4供应商绩效考核激励如何量化
案例分析:浅谈为降成本如何优化供应商管理的利弊
第三单元 建立高效开发和评估体系
1.供应商开发评价框架是什么
1.1构建供应商合作框架9大步骤(图表式表达)
1.2供应商评价基本构建模式
1.3选择供应商10大原则
1.4如何利用SPM评估供应商开发体系
2.供应商评价标准
2.1 QACR供应商开发和评审要点和难点
2.2如何建立供应管理体系
3.如何评估供应商积极性和合作能力
3.1利用供应商感知模型分析和评估
3.2利用供应定位模型评估供应积极性体系
4.如何完成供应商识别筛选与调查
4.1供应商识别筛选3种方式和6种渠道
4.2筛选供应商供应能力11种方式
4.3供应商基本调查问卷和形式
5.如何设定供应商权重与评定等级
5.1如何设定和实施供应商开发与评审计划
5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”
案例分析:某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩
第四单元 采购员谈判具有的基本工具和能力
1.采购谈判基本概念
1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段
2.采购谈判基本能力和工具
2.1谈判分析问题能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5鱼骨图分析法
2.6谈判预测与判断能力
2.7谈判团队的沟通与表达能力
2.8谈判商务管理能力
3.采购谈判的基本业务能力
3.1产品熟悉能力
3.2价格/成本分析
3.3QCT管理
4.小结:采购员如何培养谈判能力
案例分享:某公司如何通过有效谈判挽回项目
第五单元 影响采购谈判合同效果的因素有哪些
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
3.1立场性谈判与利益性谈判关注点,如何获得双赢
3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点
3.2.1现货采购
3.2.2定期采购
3.2.3无定额合同
3.2.4定额合同
3.2.5伙伴关系
3.2.6合资企业
4.如何分析采购谈判团队的性格,职业匹配,谈判风格对于谈判效果的影响
(性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判)
案例分析:某企业在研发设计阶段模具合同风险如何管控
第六单元 如何制定谈判策略
1.如何利用SWTO制定谈判策略
2.制定谈判策略七步骤
第一步:明确谈判目标
第二步:双方立场和可能利益
第三步:双方实力优势和劣势
第四步:设定各自谈判可能存在的分歧目标
第五步:谈判最终策略是什么?最终目标是什么
第六步:谈判团队确定和分工
第七步:谈判具体战术制定
案例分析:某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么
第七单元 如何实施有效谈判
1.如何管控谈判阶段
2.整个谈判如何掌控
3.哪种砍价方式更好
4.哪种谈判形式容易出问题
5.如何做好电话谈判
6.为什么我方会弱势
7.我方弱势怎么谈
8.什么是分阶段蚕食
9.分阶段蚕食的策略步骤
10.如何提升说服力
11.第三方的参考依据
12.如何提高谈判时的沟通实效
13.我们会问问题吗
14.如何问问题
15.反驳对方的几种方式
16.沟通禁忌
17.对方忽悠我怎么谈
18.如何挽回失误(失口)
19.出现僵局怎么谈
20.谈判结束时怎么办
21.如何与不同对象谈判
22.采购谈判‘降龙十九掌’
第一:试探计/第二:声东击西计/第三:强人所难计/第四:换位思考计/第五:巧立名目计/第六:先轻后重计/第七:档箭牌计/第八:顺手牵羊计/第九:激将计/第十:限定选择计/第十一:人情计/第十二:小圈密谈计/第十三:奉送选择权计/第十四:以静制动计/第十五:车轮计/第十六:挤牙膏计/第十七:欲擒故纵计/第十八:告将计/第十九:红脸与白脸
案例分组PK:对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法
采购谈判培训机构
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内最大的讲师资源库,基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位,密切关注全球最新管理技术,深刻把握中国企业实际需求。
采购谈判培训流程
具体培训流程分以下几个阶段:
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求,明确企业培训目标;在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况,保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容,确定教材和讲课内容,并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案,对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商,就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见,签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中,课程助理负责课程服务工作,及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后,学员将填写学习心得及培训评估表,将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计,结果反馈给客户以及相关人员,以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
什么样的人适合做采购?
很多人以为做一个采购很简单,是一个简单、轻松还来钱的活。平时就是拿了钱出去买东西,人家见着你都得大爷般地供着你,绝大多数人对采购的理解就停留在这个水平上,但是现实中的采购不是这么容易做的。
现实中的采购职位大多为企业采购,替企业采购用于生产的机器、设备、工具、零件等原材料或半成品,因而相对有较强的专业性。而且对某些行业来说,有些高技术含量的零件或者机器就把控在一二家厂商那里,要不就是价格过高,要不就是生产供应不上,想采购都不一定能采购的到,并是不大家想像之中的那么轻松。
想要做一个好采购,你必须十八般武艺样样都会。不是财务,但要学会算账;不是销售,但要学会谈判;不是库管,但要了解库存情况...要基本符合以下要求才是一个比较合格的采购人员:
1、知识要求,包括商品的基础知识、科学的管理知识、专业知识等。
2、良好社交能力,能与人良好、有效的沟通,能和供应商维持很好的关系。
3、市场调研、分析对比的能力,采购时货比三家,挑出条件最合适的厂家来进行合作。
4、法律知识,像采购合同处理。
5、成本控制意识,采购是制造型企业支出最大的一部分,一个企业能不赢利和采购关系很大。
6、质量管理能力,要能做好采购产品质量管理,杜绝假冒伪劣的情况。像拿回扣,以次充好的采购是绝对做不下去的。
所以,采购工作不适合智商低的人做,也不适合情商低的人做;不适合奸猾的人做,也不适合老实的人做。能做好采购的,没有一个是简单的货色。