销售的平常心和企图心看起来是很矛盾的，但是再认真地想想，平常心才是企图心的具体体现，只有抱有平常心才有可能实现我们的企图心。当一个客户拒绝你的时候，你是不是会保持平常心，继续跟客户联系呢？
孙金强是浙江临平一家酒水代理公司的业务员，负责临平地区酒楼业务的开发。他找到了一家当地对酒水需求很大的酒楼，酒楼的经理姓杨，“小孙，我们都有固定的酒店供应商合作很多年了，所以就不需要你的产品了。”面对这样的拒绝，孙金强笑呵呵地说“杨哥，我理解的，没事没事，咱们交个朋友。”
说完这句话，孙金强就开始了漫长的客户开发之旅，明明被客户拒绝了明明知道可能没有结果，可关键是你还愿不愿意坚持。他每周都去酒楼拜访杨经理，一跑就跑了一年多，我曾经在前面的文章中谈到过培养客户习惯的问题，一回生二回熟，销售最重要的还是一个习惯问题。
有一天，酒楼经理托自己原来的供应商帮个忙，因为第二天的婚宴客户指定用某品牌的酒，而这个酒在杭州需要找车给带到临平来。因为这个酒不是原来供应商的酒，又因为他们家也确实没车到临平了，业务员说“杨经理，我们今天公司没车了啊，这个忙帮不了您，抱歉啊！”正赶上孙金强在场，他站起来说“杨哥，我们有车正好从杭州回临平，我帮你带过来。”
他哪里有车呢？出了杨经理的办公室马上给自己的大学同学打电话，让几个同学开私家车把酒从杭州送到临平。这个忙一帮，你说杨经理感动不感动，杨经理说“小孙，你要不先发两箱酒过来，我们卖卖看，好卖咱们就合作。”后面的事情，我不说估计你也能猜到结果。
面对客户的拒绝是选择放弃还是坚持，平常心的第一法则就是要学会坚持，我们天天说“客户虐我千万遍，我待客户如初恋”，可是真正能够做到的又有几人呢！对销售的热爱首先是因为喜欢跟人沟通，愿意跟客户做朋友，因此就算没有结果也依然笑容满面地去面对。
平常心的第二法则是不要把成交这件事看得那么重要，销售技巧培训不是叫教快速成交，更不是教你欺骗客户。在一个纷纷扰扰的浮躁时代，大家都有些急功近利，都希望能学一些快速发财致富的门路。可是因为移动互联网时代的到来，信息高度的透明化，你知道的客户也知道，甚至客户比你知道的更多，你学的那些三脚猫功夫根本不好使。
你再跟客户说“先生，加一个蛋还是两个蛋”，客户会直接回你两个字“滚蛋”。平常心就需要我们放下急于成交的心态，认认真真地研究客户的需求真正帮助客户解决问题。周大福珠宝的一名店长，跟我们分享了一个故事，说她自己跟一个客户关系特别好亲如姐妹，可是有一天她打电话问她的姐妹在哪里？答“在逛街。”
再问和谁在逛街，答“和XX”当时她就火了，因为XX是竞争对手的店长，她一直以为自己和这名客户的关系最好，怎么客户和对手的关系也那么好呢？于是她气呼呼地质问客户，尴尬至极，结局就是她失去了一名重要的客户。平常心告诉我们，销售关系中建立起来的感情是相当脆弱的，销售的前提还是你的专业度问题，我们当然可以和每个人做朋友，但是朋友二字一旦跟利益二字挂钩，于人于己都相当痛苦。
平常心的第三个法则是既然你把客户当成朋友了，朋友关系是不求回报的付出，如果你只索取而不付出请问谁还愿意跟你做朋友呢。客户或许会因为种种原因而没有在你这里购买，那么请问你是否还会用一如既往的热情去对待他呢，在你的销售历程中，有没有经历过这样的惊喜时刻，客户虽然没在你这么买，但是他后来介绍了很多的朋友给你。因此，李治江老师经常喜欢说的一句话是“没有失败的销售，只有失败的销售人员”。
写到这篇文章的时候，我忽然发现企图心，利他心和平常心之间存在着天然的联系，做销售既要敢于去挑战又要放心太多的执念，唯有抱着真正为客户解决问题的利他心态，才能将自己修炼成顶尖高手。
