成交是一种价值交换，人只会为价值买单。
价值模型有三个要素：
一是，差异化特性;二是，感知化结果;
三是，IP化身份。
下面我们来看看驱动成交转化价值模型的三大要素。
一、差异化特性
就是你的痛点要和别人不一样。有句话说的好：与众不同，才能脱颖而出。
想要引起别人注意、关注，想要吸引别人，就要和别人不一样。
与众不同，是最好的吸引大法。怎么才能做到与众不同呢?
把握三点：
1、人无我有：市场上没有你有，就是与众不同;
许多品牌的成功，都是因为开创了市场本来没有的特性而成功。(心智中有，但市场上没有)
农夫山泉开创了天然水。今麦郎开创了凉白开。六个核桃开创了补脑饮料;
白加黑开创了白天黑夜不同吃。
2、先入为主：人没说我先说。
有人说：我有的别人都有，怎么办?
那就把别人没说的，你先说出来，就是你的。我的大脑有个规律，谁先大声说出来，就是谁的。
小窖酿造更绵柔。小窖酿造这个概念是谁提出来的呢?山东xx酒业，但是不好意思，他没有大声说出来，结果x酒先大声说出来了，结果就成了x酒的。
3、主推一个
无论产品还是服务，特点往往不止一个，但主推卖点只能一个。我们的大脑讨厌混乱，多代表乱，多了就分辨不清你是卖什么的。
如，爱干净住X庭。
Xx只卖干净，难道汉庭服务不好吗?价格不便宜呢?人家服务也不错，价格也不贵，但是人家只主推一个干净，吸引爱干净的用户。
附：18大特性锦集。
1、外观形状与众不同的外观形状容易形成关注与认知。
甲壳虫，QQ;XX蓝色经典：蓝色;XX物流：大件物流。双壶。
2、功能特性：产品本身的物理功能效果。
XX白药牙膏：止血;XX丝：去屑;XX：中药防脱。XX油烟机：大吸力。
3、工艺/方法：制造工艺与方法。
Xx乐：鲜榨非浓缩;xx：27层过滤。Xx酒：小窖酿造。xx烤串：羊肉现串才好吃。
4、原料：采用什么原料。
Xx鸡：180天散养土鸡;xx年份原浆：原浆;xx大骨面：大骨熬汤。xx好酒，老酒更多。
5、产地特性：原创产地，优势产区。
X牛大草原;希腊酸奶：希腊;x台：离开x台镇产不出x台酒。
6、场景特性：某个场景下的用途。
困了累了，喝xx;经常用脑，xxxx;怕上火，喝Xx。肚子胀，不消化，xx健胃消食片;保护嗓子，xx子喉片;保护脊椎，就选xx床垫。
7、人群特性：老人，中年人、年轻人、儿童、性别、胖瘦、身高等。
如：xx健老人鞋;xx小酒江小白;儿童电话手表;xx女性手机;送长辈xx酒;xx大码男装;xx奶粉，适合中国宝宝体质的奶粉等等。
8、时间特性：
白加黑;珀莱雅：早滋护，晚滋养，早晚补水;携程周末;蒙牛早餐奶;卡士酸奶：餐后一小时。
9、价格特性：
长城哈弗：经济型SUV;
10、身份地位国酒茅台;雅迪，更高端的电动车;东阿阿胶，滋补国宝;王品牛排，招待心中最重要的人等。
11、文化特性
褚橙，励志橙;阿根达斯：爱她，就请她吃阿根达斯;专爱花店：一生送一人。
12、渠道特性电梯广告选分众;戴尔直销电脑;奥克斯互联网直卖空调。
13、速度特性联邦快递：隔夜到达。“五分钟上第1道菜，否则免费，20分钟菜上齐，否则半价。”“15分钟内送达，否则免费!”等。
14、历史特性
国窖1573，至于1573年;老凤祥：跨越3个世纪的经典;史密斯，141年创新研发等;以下四个用于产品在市场取得一定成就与影响力时。
15、品牌地位
青花郎：中国两大酱香之一;剑南春：中国三大名酒之一;
16、市场表现地位最受青睐;遥遥领先;全国热销;3亿人都在用的;更爱：绍兴更爱喝的绍兴黄酒等。
17、开创者地位：发明者，标准制定者，开创者，正宗等。
九阳，豆浆机开创者与领导者。Xxx：1：1：1，平衡营养;牛栏山，正宗二锅头，地道北京味;
18、专家地位
劲霸夹克专家;安吉尔高端净水器专家;大自然地板，全球地板真专家;唯品会，一家专门做特卖的网站;卡士，高档酸奶专家。
二、感知化结果
特性不同，定向吸引不同;顾客在哪里?在竞争对手那里;
顾客是从对手那里转化而来;顾客首先不是在做购买，而是在做选择;
差异特性，是吸引顾客选择必要条件。先吸引，后成交。
吸引以后一定会购买吗?答案是不一定，因为顾客购买的不是特性，而是结果。
结果有二类：一是，解决痛苦;二是，实现梦想。
想要顾客成交，必须产品能够带来的结果呈现到顾客面前，无论画面呈现，还是视频呈现，现场体验。
结果表达方式两种：
成交高手，往往在介绍过产品特性后，就会重点转入到结果形象化描述中，来激发顾客成交欲望。或者直接描述结果，再讲解为什么(特性)，并做验证。(见证与信任状，有专门章节讲解)
我们看那些销售比较好的品牌，他们的广告诉求多是问题中含解决方案。
如，孩子不吃饭，饭前嚼一粒，江中健胃消食片;困了累了，喝红牛，解乏;
经常用脑，常喝六个喝桃，补脑;装地暖，怕高温释放甲醛，用实木地板;
提神快，嚼口味王;喜临门，保护脊椎的床垫;
高档装修，不用大理石，就用简一。
怕上火，喝王老吉;送礼，就送脑白金。等等。
有人会问，我就是一个做小生意或开实体店，你讲的这些和我们有什么关系呢?另外这些都是大品牌玩的，我们这些小品牌也玩不了。
大家一定要打开自己的思维，把社群想象成一个相对封闭的市场，在这样一个市场里，我们花费了那么大的代价进行互动和客户建立了关系，如果不能成交、持续成交、裂变式成交，我们做社群还有何意义呢?
成交除了赠品式利益结果(赠品、代金券、消费券等)外，产品本身能够带给他们的结果好处尤为重要，这是持续成交、口碑裂变的根本。
所以，无论你是做产品还是做服务，再销售时必须把可感知的结果让顾客显而易见的感知到。
例如，你是做烟酒店的，你如何给别人带来你特有的感知结果。
假如，你主打保真概念，假1陪10万，欢迎监督;至于你的每瓶都有店里追溯码，产品溯源码等，那都是特性。顾客希望买到不是假货，假了怎么办的结果。
例如，你主打便宜：敢比全城低，否则翻倍送;
例如，你主打赠送：买就送，件件有好礼。
假如，你主打配送快：1瓶就送，15分钟送达，否则半价。当然，这对于连锁烟酒店可行，单店个体比较难做到。
这样的诉求顾客很容易感知到，对有需求的目标用户，很容易激发欲望。
如果你是经销商或厂家，你要把你经营的产品能够带给别人结果好处，让别人能够清晰感知到，再配合礼品驱动，尤其是不知名品牌产品，顾客对你的产品潜存五种风险担忧，你更应该把产品结果好处+礼品好处让顾客清晰。品牌不足，礼品来补。
对于具备社交属性的产品，如果品牌力不足，即使用礼品来补，也很难激发顾客成交欲望，这个时候需要不断用名人见证、权威见证、意见领袖见证来强化产品结果的信任状。(详见见证模型)
如果你是做餐饮的，你就要强化你的主打菜或服务，哪怕是个小小麻辣烫，都要让顾客容易感知到结果好处，刺激消费欲望。如，滴滴都农夫山泉水，一小时一换水，吃着更健康。把农夫山泉水堆如山，制造场景，把换水场景制成视频、图片发到群体，把顾客评价发到群里等等。
做社群成交转化与线下面对面转化雷同，不像广告受页面、受时间限制，你要更具象化和场景化的把结果描述给顾客。
怎么理解具象化呢?就是很具体，数字化更好，具象更可信。
怎么理解场景化，就是有情节有情景有情绪的画面立刻联想出来。
在社群里做成交转化时，给顾客描述的结果，一定要多练习运用具象化与场景化这两个关键要素，描述的结果具象化越可信，越场景化越让顾客产生情绪产生联想，其成交欲望越强。
举个例子：
如，这个酒，每滴都是储存6年的纯粮食原浆酒，喝了口不干头不痛睡得香醒得快，能喝2两喝半斤，第二天工作心情好精神足效率高。
三、IP化身份
现在流行IP概念，流行标签化。
究竟什么是IP呢?就是大家一想到/看到你的品牌，一想到/看到你的店，一想到看到你这个人，就知道所代表的什么。
想到农夫山泉，想到什么?大自然天然水。想到王老吉，想到什么?凉茶!
反过来，依然!凉茶，王老吉;天然水，农夫山泉。
这就是IP化身份。在这个社群里，大家一想到卖真烟真酒，一想到快点送到，一想到吃健康的麻辣涮，就找你，你在这个圈子里就IP化了。
特性+结果+信任状，就是IP定位与塑造过程。
先有定位，后有认知。先建认知，后做生意。
社群就是一个市场，就是一个500人小区域市场，而且是一个相对比较封闭市场，甚至用户相对精准的市场。
在这样一个市场里，打造IP或者打造品牌，是不是更容易呢?
我们在做社群时，不能先有收割思维，而是先有养鱼思维，就像我们做市场一样，先有市场投入，品牌投入，后有市场收入。
一旦在这个群里，你的IP化身份认知成功建立，对于这些用户一旦有需求，无论在线上还是线下，只要结合系列成交转化的促销手段，销售就会变得很容易。
我们之所以做不好社群，不说社群促活互动方面，没有标准化，没有节奏化，更可怕的是不知道社群是什么?社群是一个用户集中的小区域市场，社群是一个平台，里面的人需要先培育，后交易。
不是建了群，进了群，就想收割。
