你的企业产品或者服务不是直接面向消费者，而是面向采购商、政府、企业等机构，那么是否还需要做内容营销呢?许多企业都面临类似的困惑，笔者的观点是看企业目标客户购买决策者是谁?他们是否借助互联网做出购买决策?如果B2B企业的营销中，相关人员会借助互联网上的信息进行决策，那么企业就可以考虑开展内容营销或广义上的网络营销。
B2B营销对比B2C营销的不同之处：
(1)决策时间较长，可达数月;
(2)购买周期长，从信息收集、购买选择，到项目执行往往跨度较长;
(3)购买决策由参与人员负责，一般非一个人的决策，更多的是团队决策;
(4)购买过程复杂等。
那么对于这样的企业或组织的营销，我们如何通过内容营销来进行影响呢?
为此我们还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的购买过程，了解他们存在哪些疑问或需要帮助的地方。下面列出的这些问题可供参考：
(1)项目中有哪些问题使他们彻夜难眠?
(2)这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻?(是行业杂志，还是特定的网站，还是其他方面)。
(3)购买者属于什么样的组织，他们的常规购买决策是怎么样做出的?
(4)他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息?
(5)他们最看重的一些元素或产品特点是什么?
(6)他们在整个购买周期中，对什么样的内容存在渴求或会进行询证?
我们的思路是要顺着企业决策过程，为潜在的客户提供他们感兴趣的话题，帮助他们解决问题，让企业无形中获得相应的影响力。
在执行过程中可以采用以下方法
竞争性对比法：
在B2B营销的决策过程中，用户都会在最后对比不同的竞争对手的优劣势及特长，以说服自己采购哪家企业的产品或者服务。一般竞争性的内容是由用户或媒体给出的，企业可以针对自身的优缺点，将行业的竞争对手做一个对比，形成报告或者内容发布到互联网上去。企业需把握两个要点：第一，不要过分夸大自身的实力，发表不真实的言论;第二，对自身的优点或特长可以引导采购方认识到其重要性。
案例研究法：
通过细分，解读行业的案例或成功故事，向采购方展示自身的实力或优势。例如，你是新能源汽车发动机零部件的供应商，那么你可以有针对性地向行业讲述客户成功案例;你是规划馆的空间设计公司，那么你可以对客户讲你是如何开展空间设计的。通过成功案例可打消消费者的心理担忧，因为采购商买的是放心。
下面来看一个案例 ：
铟泰的内容营销
铟泰(Indium)是一家特殊合金和焊剂的制造商和供应商，目标市场是全球范围内电子、半导体、太阳能企业，以及向其他市场出售相关原料。
该企业认识到社会化媒体的重要性，策划从专业知识的角度下手，最终选择从博客开始内容营销。通过关键词搜索，找到铟泰所处的这个细分行业常用的热门关键词(列出几十个)，潜在的客户可能会搜索这些热门的关键词，搜索这些关键词的人往往是行业内的人士，存在较大的商业机会。
企业针对这些热门关键词进行内容的生产和发布，核心是围绕这些热门关键词做深度的阐述并提供其价值。关注采购商关心的问题及客户阅读的口味。
经过不断积累，铟泰成为所在行业的重点关键词、商品内容的聚集地。最终也体现在企业的销售额上，与铟泰联系的客户增加了60%。
案例点评
没有哪个内容主题因为有利的因素太少而不受到用户欢迎的，反而会因为你的内容很有利，会对目标客户有深刻的影响。铟泰科技全员参与内容建设，无形中培养了一批该行业的意见领袖，在不同的细分领域都具有一定的影响力，员工的魅力嫁接到企业，两者交相辉映，最终奠定了其的江湖地位。
