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客户购买欲望,学会燎!你就成了

  “始于颜值,陷于故事,忠于功效。”做导购,最需要明白的一点就是——大多顾客进店,买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比高固然重要,但更重要的是——你的产品,要能为顾客解决实际问题。

  当顾客来店购物时,TA最关心的这5个问题:

  01你能够为我解决什么?

  透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

  思考一下,顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助TA解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求……

  记住:永远只给顾客想要的,千万不要只给自己想给的。

  02你能让我感受到真正的实惠?

  不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

  所有人都喜欢物美价廉,无论TA现在多么的富有。如果你能够满足TA抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种能让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

  思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购买后,捡一个大便宜?

  03你的产品对我有吸引力?

  为什么很多经过精心策划的广告,都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

  在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

  换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾客并不一定会向你购买,因为TA已经全部知道了。

  04你能帮助我实现这些要求?

  我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑,梦想脸上不再长斑长痘痘,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

  这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。

  真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要什么,真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一味的推销产品。

  05你能让我感受到真诚?

  如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

  千万不要拿你的顾客当傻瓜,顾客和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜,顾客就会把你当傻瓜。其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱,而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。所以培养客情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你,在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。

  以上5个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢”,顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?

  很多销售在卖家居的时候,就会发现很多客户好像不太满意自己,不太喜欢自己,但你有没有想过,客户为什么不喜欢你?

  1、客户不喜欢你的原因有哪些

  其实客户不喜欢销售的主要原因可能有:

  (1) 接待客户时紧张或过分的谦恭。

  (2) 很少有提问,反倒是等着客户提问。

  (3)与客户沟通时语气生硬,令人不喜欢。

  (4)接待时间没有控制意识,客户不想听了,销售顾问还在喋喋不休地讲。

  (5)话语不够简练,语言较啰嗦重复。

  (6)被客户牵着走,客户问什么就答什么,傻傻的让人觉得闷葫芦一个,无趣。

  (7)说话没有逻辑性和层次性,让人摸不着头脑,不知道销售顾问想要表达什么意思。

  (8) 答非所问,缺乏强调和总结性的语言。

  (9) 过于机械化地走流程,客户觉得不可思议。

  (10)给客户介绍或演示配置时没让客户亲手参与,缺乏互动。

  (11)没有抓住客户的利益关切生搬硬套“特点/优势/好处/冲击”话术模式。

  (12)与客户交流时缺少激情和自信,没有人喜欢和一个死气沉沉的人沟通交流。

  (13)不懂基本的礼貌礼仪,有冒犯客户的言谈举止。

  如果你的客户不喜欢你,那么你应该仔细自我检讨一下,看看以上的错误中,你都违反了多少个?

  2、销售自己要有自信心

  客户来到店里,他就是想买家具的,或者找人的。总之来到这里就是有求于我们的,他并不比我们强,我们和他是平等的关系。不是谁求谁的关系,这一点必须有清醒的认识。

  然后要端正自己的立场,要镇定自若。你作为一位销售顾问,是为客户购家具提供服务的工作人员。你若紧张,客户看出来了就会产生疑问,要么找其他的工作人员咨询,要么让你自顾自地说,客户有一句没一句地搭几句,一趟下来,你这个客户的成功率就直线下滑。

  如果一个客户真心想买家具的话,那么经过你这样子去跟客户沟通,有心买家具的欲望也会受到影响,对于真心有意向买家具的顾客,那就得设法让客户融入到那个氛围,思想上行动上价格上等等。

  3、设法弄清客户的真正需求

  客户来店后,销售顾问首先与客户沟通的就是清楚了解客户的真正需求。你的话题要让客户感兴趣,不要让客户感觉你一直在推销产品,销售顾问要站在客户需求的角度,为客户着想,让他们觉得物有所值。这种方法能较好与客户沟通下去,才有交易的可能性。

  4、对客户的每一句话给予反馈

  真正的销售是销售人员与客户相互应答的过程。销售顾问应该要对客户的每一句话给予反馈,并在自己的说话中适当地去重复和引用,这样才能取到好的沟通效果。当然,在沟通的过程中,善于去发现客户感兴趣的话题,强调你的产品能带给客户一些利益与好处等。从这些话题去切入,那么客户不与你沟通的情况就能大大减少。

  5、找到适当的沟通话题

  没有话题就什么都聊不起来,与客户交流的经典话题有:

  (1)了解喜好并从喜好中找到共同点,有了共同点才有共同的聊天话题。

  (2)男的可以聊体育运动、嗜好、文化。

  (3)讨教人生成功经验、生意经、企业管理经验。

  (4)了解工作家庭情况、背景、家乡。

  (5)关注社会焦点话题。

  (6)介绍质量保修范围及时限。

  (7)介绍预约服务。

  (8)增值服务推荐、优惠或免费活动信息、俱乐部活动安排。

  (9)交流家具使用与保养小常识。

  (10)请教客户对我们的服务的意见和建议。

  (11)实在没话可聊就赞美客户吧,比如称赞他看家具真仔细,会选择,面善之类的都可以。

  以上话题总有一个适合你的吧,建议销售顾问们每次早例会或者晚例会的时候,大家在一起花10分钟来专门就某个话题集中聊一下,聊多了,灵感也就有了,遇到客户的时候就有话可说了。

  6、不同客户,应对方法要有针对性

  作为家具销售顾问,每天都会碰到各种各样不同类型的客户。这或许就会要求销售顾问每一次与客户的沟通中,善于去总结客户的差异性,从而去设计不同的应对方法。销售顾问提高了与客户的对话效率,自然而然接下来的工作就能比较顺利地进行下去。所以,销售人员在应对客户的时候一定要把握好一定的沟通技巧。

  7、客户喜欢什么样的销售

  最后一个原则就是要设法投其所好地做一个让客户喜欢的销售顾问,那么客户喜欢什么样的销售顾问呢?

  (1)不给自己在现场制造压力。

  (2)注重销售礼仪,大方得体。

  (3)能正确了解自己的需求。

  (4)能按客户的喜好介绍最合适的家具。

  (5)帮助客户做好近似家具的客观比较。

  (6)介绍售后服务内容。

  (7)介绍新家具的使用注意事项。

  (8)为客户家具送货、安装等提供一条龙服务。

  (9)销售服务过程没有隐瞒和欺骗。

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