“始于颜值，陷于故事，忠于功效。”做导购，最需要明白的一点就是——大多顾客进店，买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比高固然重要，但更重要的是——你的产品，要能为顾客解决实际问题。
当顾客来店购物时，TA最关心的这5个问题：
01你能够为我解决什么?
透过现象看本质，顾客真正需要的是什么，顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。
思考一下，顾客购买产品真正的原因是什么?你能帮助TA解决哪些问题?把它列出来，印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣，甚至唤醒顾客沉睡的需求……
记住：永远只给顾客想要的，千万不要只给自己想给的。
02你能让我感受到真正的实惠?
不是所有人都喜欢便宜货，但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能，这叫人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。
所有人都喜欢物美价廉，无论TA现在多么的富有。如果你能够满足TA抢到优惠的心理，那么成交自然水道渠成。顾客进店，要有一种能让顾客产生冲动的感觉，一种“捡个大便宜”的感觉。
思考：你的产品，如何能够让顾客感觉购买后，捡一个大便宜?
03你的产品对我有吸引力?
为什么很多经过精心策划的广告，都使用比较能吊顾客胃口的词汇?就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感和吸引力。
在销售过程，一套降龙十八掌，你只给顾客露五掌，并且能让顾客受益的话，顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。
换句话说，如果你把十八掌一下子全打给顾客看了，这时候，顾客并不一定会向你购买，因为TA已经全部知道了。
04你能帮助我实现这些要求?
我们每一个人内心都会有梦想，梦想脸上的皮肤又白又光滑，梦想脸上不再长斑长痘痘，梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话，这就是一个促成销售的绝好契机。
这时，你要做的是凭借自己的专业和经验，清晰地描绘顾客内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决方案。
真正的销售高手，是先找到顾客的梦想和里程碑，找到顾客需要什么，真正需要什么，再根据顾客需要的，提供产品和服务，而不是一味的推销产品。
05你能让我感受到真诚?
如果把销售比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么顾客就会对你失去信任，离你而去。
千万不要拿你的顾客当傻瓜，顾客和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把顾客当傻瓜，顾客就会把你当傻瓜。其实顾客不是不想买产品，更不是不愿意花钱，而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。所以培养客情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想，想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果，这样顾客就会记住你，在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。
以上5个问题的答案，就是顾客来店向你购买产品的理由。给顾客五个理由，解决TA心中真正的疑惑和痛点，将销售变成真正的“双赢”，顾客才会变成你和产品的忠实粉丝，到时何来产品卖不出去的担心?
很多销售在卖家居的时候，就会发现很多客户好像不太满意自己，不太喜欢自己，但你有没有想过，客户为什么不喜欢你?
1、客户不喜欢你的原因有哪些
其实客户不喜欢销售的主要原因可能有：
(1) 接待客户时紧张或过分的谦恭。
(2) 很少有提问，反倒是等着客户提问。
(3)与客户沟通时语气生硬，令人不喜欢。
(4)接待时间没有控制意识，客户不想听了，销售顾问还在喋喋不休地讲。
(5)话语不够简练，语言较啰嗦重复。
(6)被客户牵着走，客户问什么就答什么，傻傻的让人觉得闷葫芦一个，无趣。
(7)说话没有逻辑性和层次性，让人摸不着头脑，不知道销售顾问想要表达什么意思。
(8) 答非所问，缺乏强调和总结性的语言。
(9) 过于机械化地走流程，客户觉得不可思议。
(11)没有抓住客户的利益关切生搬硬套“特点/优势/好处/冲击”话术模式。
(12)与客户交流时缺少激情和自信，没有人喜欢和一个死气沉沉的人沟通交流。
(13)不懂基本的礼貌礼仪，有冒犯客户的言谈举止。
如果你的客户不喜欢你，那么你应该仔细自我检讨一下，看看以上的错误中，你都违反了多少个?
2、销售自己要有自信心
客户来到店里，他就是想买家具的，或者找人的。总之来到这里就是有求于我们的，他并不比我们强，我们和他是平等的关系。不是谁求谁的关系，这一点必须有清醒的认识。
然后要端正自己的立场，要镇定自若。你作为一位销售顾问，是为客户购家具提供服务的工作人员。你若紧张，客户看出来了就会产生疑问，要么找其他的工作人员咨询，要么让你自顾自地说，客户有一句没一句地搭几句，一趟下来，你这个客户的成功率就直线下滑。
如果一个客户真心想买家具的话，那么经过你这样子去跟客户沟通，有心买家具的欲望也会受到影响，对于真心有意向买家具的顾客，那就得设法让客户融入到那个氛围，思想上行动上价格上等等。
3、设法弄清客户的真正需求
客户来店后，销售顾问首先与客户沟通的就是清楚了解客户的真正需求。你的话题要让客户感兴趣，不要让客户感觉你一直在推销产品，销售顾问要站在客户需求的角度，为客户着想，让他们觉得物有所值。这种方法能较好与客户沟通下去，才有交易的可能性。
4、对客户的每一句话给予反馈
真正的销售是销售人员与客户相互应答的过程。销售顾问应该要对客户的每一句话给予反馈，并在自己的说话中适当地去重复和引用，这样才能取到好的沟通效果。当然，在沟通的过程中，善于去发现客户感兴趣的话题，强调你的产品能带给客户一些利益与好处等。从这些话题去切入，那么客户不与你沟通的情况就能大大减少。
5、找到适当的沟通话题
没有话题就什么都聊不起来，与客户交流的经典话题有：
(1)了解喜好并从喜好中找到共同点，有了共同点才有共同的聊天话题。
(2)男的可以聊体育运动、嗜好、文化。
(3)讨教人生成功经验、生意经、企业管理经验。
(4)了解工作家庭情况、背景、家乡。
(5)关注社会焦点话题。
(6)介绍质量保修范围及时限。
(7)介绍预约服务。
(8)增值服务推荐、优惠或免费活动信息、俱乐部活动安排。
(9)交流家具使用与保养小常识。
(10)请教客户对我们的服务的意见和建议。
(11)实在没话可聊就赞美客户吧，比如称赞他看家具真仔细，会选择，面善之类的都可以。
以上话题总有一个适合你的吧，建议销售顾问们每次早例会或者晚例会的时候，大家在一起花10分钟来专门就某个话题集中聊一下，聊多了，灵感也就有了，遇到客户的时候就有话可说了。
6、不同客户，应对方法要有针对性
作为家具销售顾问，每天都会碰到各种各样不同类型的客户。这或许就会要求销售顾问每一次与客户的沟通中，善于去总结客户的差异性，从而去设计不同的应对方法。销售顾问提高了与客户的对话效率，自然而然接下来的工作就能比较顺利地进行下去。所以，销售人员在应对客户的时候一定要把握好一定的沟通技巧。
7、客户喜欢什么样的销售
最后一个原则就是要设法投其所好地做一个让客户喜欢的销售顾问，那么客户喜欢什么样的销售顾问呢?
(1)不给自己在现场制造压力。
(2)注重销售礼仪，大方得体。
(3)能正确了解自己的需求。
(4)能按客户的喜好介绍最合适的家具。
(5)帮助客户做好近似家具的客观比较。
(6)介绍售后服务内容。
(7)介绍新家具的使用注意事项。
(8)为客户家具送货、安装等提供一条龙服务。
(9)销售服务过程没有隐瞒和欺骗。
