采购谈判策略培训班
在与上游厂商的采购谈判中能获得多少筹码？如何掌握谈判话语权？怎样为企业争取利益最大化？这是一门看似简单实则高深的课程。许多企业的采购经理将采购谈判单纯理解为价格谈判，将毛利率作为最大诉求点，以偏概全误解了采购谈判的真义。事实上，商品的采购谈判不仅包括议价，还要求企业作为商品采购方，与上游厂商协商品种规格、采购数量、包装要求、售后服务、付款方式等内容，在反复磋商中谋求共识，因此，采购谈判的过程是供零双方加深理解的过程，是实现厂商共赢、长期合作的重要基础。
那么怎么谈判才能实现厂商共赢呢？下面给大家推荐一个采购谈判课程，这个课程课程全程案例与实战相结合，案例大部分来自于讲师及学员真实案例，无假大空内容，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧。
采购谈判培训课程
【培训对象】
采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
【课程目标】
采购的本质和目的就是降低成本
采购成本和价格分析的方法
正确分析供应商报价的方法
洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
掌握成品定价的方法和策略
控制采购库存成本的策略
如何通过高效的谈判策略降低采购成本
掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为
【课程大纲】
第01部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析
一、认清采购的本质就是降低企业成本
1、采购的本质
2、实现采购成本降低的指标
3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键
4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区
5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变
二、采购人员必备的财务能力
1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
三、对采购成本的全面认识
1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
3、企业断料成本
4、采购不当的间接成本
5、供应商的生产成本
（1）原材料
（2）人工费
（3）制造费用
6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
四、进行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
2、了解价值工程法的工作原理
3、正确运用价值分析的工作流程
4、了解产品生命周期对成本的影响
五、如何进行采购成本分析
1、分析本公司产品的成本结构
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技术
2、制定本公司的分解报价表
3、重点关注总成本分析
六、采购价格全面调查工作如何展开
1、采购价格调查的主要范围
2、采购价格信息收集方式
3、采购价格信息收集渠道
4、讨论——如何处理采购市场的调查资料
七、如何进行采购价格分析
1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？
2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素
3、价格分析时注意问题
4、现场演练——如何进行采购价格的计算
八、案例分析：
1、案例分析——某公司比价采购技术运用
2、案例分析——采购成本会计数据分析
3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析
4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析
5、案例分析——某公司设备采购成本分析
第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法
一、降低采购成本的一般策略
1、管理好采购人员
（1）现场讨论——为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
（2）案例分析——某公司的采购职业道德规范
（3）选人重人品、用人重绩效
（4）轮换与审计
（5）设立供应商投诉专线
2、活用采购原则
（1）采购5R原则的具体运用——工具的运用
（2）三个关键性的采购原则
（3）采购中ABC管理法运用
（4）案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
3、招标采购降低成本
（1）如何控制招标的过程
（2）招标文件的管理
（3）招标过程中注意哪些事项
（4）如何通过招标降低采购成本
（5）现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生
4、集中采购与电子（现代网络）采购降低成本
（1）集中采购的四种模式——工具如何运用
（2）集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展
（3）电子采购的优势和劣势
（4）如何规避电子采购的风险
二、不可忽视的采购降低成本的方法
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化——如何实现呢
5、推动全球采购
6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验
三、通过精益库存管理降低采购成本
1、加快库存的周转
（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标
（2）库存的周转的指标及其计算
（3）加速库存周转的意义
2、精益化库存管理
（1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点
（2）库存成本的构成
（3）提高库存准确度
（4）如何加速仓库物品周转
（5）如何降低原材料库存
（6）案例分享：某公司的VMI/JMI模式
四、其他多种降低成本的方法介绍
五、案例分析和现场讨论：
1、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析
2、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略
第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法
一、分析影响报价的因素
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格
4、国际市场的状况
5、客户如何看待产品
二、报价的三个技巧
1、以“最高价报价”
2、价格参照、
3、先低后高
三、合适报价的一般策略
1、边际成本定价报价
2、增量的定价报价
3、收支相抵的定价报价
4、成本加成定价报价
四、定价报价要考虑公司的目标
1、市场规模扩大化
2、销售收益最大化
3、企业员工的福利最大化
4、其他的目标
五、报价定价策略与产品生命周期的关系
1、不同阶段表现不同的报价策略
2、如何进行渗透报价定价——案例分析
3、如何进行撇脂报价定价——案例分析
第04部分：谈判规划篇——谈判的规划与准备工作
一、采购谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
（1）竞争性如何处理
（2）适应性如何处理
（3）合作性如何处理
（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择
二、谈判前的准备工作
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略——案例分析
（11）投石问路策略——案例分析
（12）以退为进策略——安全分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人——案例分析
（2）过关斩将——案例分析
（3）化整为零
（4）压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵——案例分析
（2）差额均摊
八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
九、角色扮演——现场演练
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价
第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
6、案例——不同谈判战略的问题类型
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突？
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突（问题）的方法
4、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
四、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
五、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析
六、现场测试——你是谈判高手吗？
第07部分、互动篇——学员提问，解决问题
采购谈判培训机构
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
采购谈判培训流程
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
采购管理包括什么内容？
要做好采购管理，必须明白采购管理的内容。对于一般的企业来说，采购管理的内容有以下五项。
第一项，在企业内部，采购根据生产计划和销售计划，与销售部门、生产部门积极交流，了解生产部门、销售部门的具体要求，协调三个部门之间的关系，为采购工作顺利进行打好基础。在外部，随时了解供应市场行情，分析供应市场的发展趋势，及时掌握各种物料价格、供应渠道、供应关系，制定包括采购价格、采购方式、采购数量的详细采购计划。
第二项，做好采购管理的基础工作，制定各类采购标准和采购定额，明确团队成员的权力和分工，编制采购工作手册和业务流程，制定主要的考核指标，构建采购信息系统、采购数据库。
第三项，遵照采购计划中规定的采购方式，开展招标、接洽、谈判等工作，根据企业的需求，决定与供应商之间的关系，大力培养稳定的供货渠道，与主要供应商建立战略伙伴关系，培育有效的供应链。
第四项，与供应商签订采购或者订货合同，并加强合同管理，掌握供应商的生产进度，并催促供应商按时交货，安排好物料的运输、搬运、验收、分包等具体的物流工作。
第五项，做好结算和反馈工作，按照交易关系的不同，对供应商采取不同的结算方式和政策，把物料的质量、数量等问题及时反馈给供应商，征求生产部门对采购的改进意见。
